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 250商海学游泳案例切磋(二) 关于代理类型的选择 |
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250
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头衔: 海归中将
声望: 学员
加入时间: 2005/06/06
文章: 5263
来自: 外星
海归分: 664766
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作者：250 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
最初做代理时,以为最理想是独家代理.因此谈判时如果不能独家一概不再谈下去.在市场中做几年下来发现,其实独家与否根据不同情况各有利弊:
如果独家,通常市场的宣传费用在你与厂家之间是需要分摊的
很多关于市场开发的工作你要独自承揽
任何市场对新产品的认同从零开始都需要时间.当你的宣传资金和努力终于开始生效时,就会有很多公司寻找你推销介绍进市场的厂家要求代理.为了预防这种你出力栽树别人来乘凉的情况,你一定要预先讲明独家的期限,和厂家不得直接/间接任命任何代理,分代理必须由你指定...而对方自然因为不清楚你的能力要求你做承诺甚至买进存货.
这种情况下你的投入很多.风险很大.一个初期意想不到的风险是该厂家的后续开发能力:当你最初决定独家代理一个厂家时无疑你认定其基于质量价格比的市场竞争能力.但一旦介绍成功得到最初的时常认同,别人会跟进介绍竞争产品.此时你已经超越了从无到有的阶段,进入了肩并肩竞争的阶段.此时原来介绍时期的质量价格比很快由于市场结构变化而变化:你所代理的产品优势迅速下滑.
此时如果厂家全力支持你并根据你的市场调查报告反馈进行产品的升级换代改造和针对你的时常进行一定功能调整,那么你在竞争中可以持续调整并保持优势.如果厂家不能做到这种支持,那么作为其独家代理你会死得很惨...
因此我在确知厂家无法支持到这种程度从而在第二阶段失去竞争优势时,往往回主动提出终止度假代理协议,因此双方都有权做其他渠道的选择:允许厂家增加代理,而我也可以使用其他厂家的产品.(但如果不是系统集成商而且没有OEM安排的公司,这个弯您是转不过来的)
当然,大公司轻易不会让你OEM,您进市场初期没有品牌确立时您需要大公司的品牌.遇到这种情形,恐怕您根本无法转向其他公司的同类产品.俺自己的OEM在市场已经确立,而且有国营企业把俺的OEM再OEM...所以俺依然可以"转这个弯...
基本上,在彻底洗手之前,非独家之后只是利用打开的市场在原厂家产品依然有可能的条件下使用其产品.如果配系统,有些老客户信任您,您尽管可以配用竞争产品(此时的原竞争厂家与您应该很熟,不过是关系性质转变)为的是保证质量和您自己的利润.但如果以品牌产品单独竞标,而非一个系统竞争,那几乎以其他厂家产品拿合同的概绿就低多了.这要求您在市场的名气使客户对您有绝对信任...
作者：250 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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 250商海学游泳案例切磋(二) 关于代理类型的选择 -- 250 - (986 Byte) 2005-11-05 周六, 08:08 (1680 reads)
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