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主题: 案例分析：在南京钟山国际高尔夫项目方案的背后

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案例分析：在南京钟山国际高尔夫项目方案的背后

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ZT 南京钟山国际高尔夫项目销售建议书（提纲） -- 愚二 - (8507 Byte) 2004-9-22 周三, 22:09 (496 reads)

愚二
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加入时间: 2004/05/19
文章: 3927

海归分: 18933

标题: ZT 南京面积最大地块昨日出让三女杰6.36亿击溃三巨头 (486 reads) 时间: 2004-9-22 周三, 22:11

作者：愚二在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

本报讯（记者孙洁）南京历史上出让面积最大的高尔夫地块昨日下午如期挂牌出让，江苏阳光、南京雨润、栖霞建设三家的联合舰队仅是象征性地报价一次后便撤出，苏宁电器下属的江苏万泰集团则以6.36亿元拿下南京高尔夫地块。至此，地产开发界一场没有硝烟的商战终于尘埃落定。

A 江苏万泰一“举”夺标

昨天下午2：10，南京市国土局今年第四批土地挂牌出让现场气氛沉闷。就在人们纷纷猜测此前声称“要退出竞争”的阳光、雨润、栖霞会不会来的时候，江苏阳光集团所属的江苏博联房地产公司总裁钟杉、南京雨润集团地华置业的副总经理刘文伟、南京栖霞建设的营销总监江劲松鱼贯入场。
与这三位颇有气势的男老总相比，他们的竞争对手———江苏万泰却派出了三位弱质纤纤的女性，而且她们早就坐在了出让现场，一脸沉静。
2：15报价开始，投影屏幕上显示着万泰应的底价：6.3亿，时间在一分分地流逝，虽然主持人终于忍不住用平静的语调宣布：“2：27，现场毫无动静”，“三巨头”却仍然不为所动。2：30进入限时竞价程序（只要前轮报价后三分钟内无人再报，前报价者即可得地），这时“三巨头”递上了一张报价书：6.33亿，但万泰马上回应：6.36亿，此时江苏博联总裁钟杉虽左右询问盟友意见，但三家却再也没有报价，三分钟后，“三巨头”黯然起身离去。
出让会后，中标方江苏万泰总裁艾苏芬女士被记者们团团围住。她告诉记者，这块地他们看中已久，原本的竞拍心理价位在9亿至10亿元，谁知6.36亿就轻松拿下，真是让他们喜出望外。现在对项目他们的定位是中国第一的高尔夫球场，3337亩地中有1031亩可建高档别墅，6.36亿元划下来20万/亩，即使集中在别墅上，别墅土地成本也不过60万/亩，与之前9.11亿元的聚宝山地块超过200万/亩的土地成本相比，获利空间巨大。

B “消极放弃”事出有因

江苏阳光、南京雨润、栖霞建设在此次出让会上的“消极”状态也事出有因，业界传闻这与此前“三巨头”炮轰南京市国土局“玩猫腻”有关。
据了解，3月6日是此块土地竞买报名的截止之日，当天下午5点左右，江苏阳光、江苏雨润、南京栖霞建设三家联合报名让人大跌眼镜。3月7日就有媒体报道说，由于报名时市国土局“确认”只有一家报名，所以这块地其实已名花有主，但南京市国土局当天却在网站上登出声明，称还有另一家企业也报了名，地到底给谁仍要竞价。“三巨头”可能觉得其中“玩猫腻”，于是连日来与国土局争得不可开交，并声称“要退出竞买，并不排除通过法律程序向南京市国土部门追究此事”。
昨天“三巨头”在现场的表现就被业内人士视为“消极放弃”，谈起其中是是非非，一位在场观看的开发商告诉记者，三家联合令人意想不到，因为就在去年年底，三家中的阳光和栖霞还在为聚宝山地块争得头破血流，6.5亿元底价被一路抬到9.11亿元，被称为恐怖的“911”。现在他们一联合，如果真的没有别家竞争，国土局的地就“买不出好价钱了”，国土局心里当然不乐意；这种联合行为虽不构成“串标”，却绝对是商战的策略。

C 国土局否认“玩猫腻”

国土局对“玩猫腻”一说又是什么态度？一位官员绘声绘色地向记者描述了3月6日报名当天的情形。他指着万泰阵营中的黑衣女子告诉记者，当天下午5：15那三家派了十几个人来报名，而5：25，就是这个不起眼的小女子竟替万泰一下子交了1个亿的保证金！
该官员认为昨天的竞标公正，那三家应该无话可说，至于对国土局不满，可能是“一番苦心眼看成功、突然失望后的巨大落差所致”。该官员透露，三家联合竞买，首先保证金就省了2个亿，交的1亿保证金中阳光出了400万元，其他两家各300万元。由于阳光去年买的聚宝山地块与此地块息息相关，所以它若拿下开发可以形成规模效应。另外这三家即使竞买成功，也可能其中一家以“一定代价”退出。这其中看来黑幕重重，但其实在商场也很平常。

11月12日，在南京市国土局举办的第23期国有土地使用权挂牌出让会，江苏万泰实业集团有限公司击败由栖霞建设、江苏博联和江苏地华房地产公司组成的联合竞投团，以6.36亿元价格拍得玄武区上、下五旗地区的钟山地块。

该地块位于紫金山麓，面积达3671亩，属于“体育用地和一类居住用地”。万泰及其合作伙伴为这片地拟订了总建筑面积为8万～10万平方米的开发计划：2600余亩土地建设36洞高尔夫球场，同时“为客户度身制作200余幢顶级私密高尔夫别墅”，等等。

这块土地价格不菲：土地成本约为20万元／亩，其中别墅项目的土地成本为1万～1.2万元／平方米。“在这种价位上搞开发，我们会很理智。”江苏万泰总裁艾苏芬说。

至于投资额度，该公司讳莫如深，只是透露仅项目总规划和景观设计等就高达5000万元。业内人士估算：标准的36洞球场建设费约需4个亿，而该项目有两块18洞场地，加上别墅、五星级宾馆、绿化带等等，包括拍卖地价在内，项目投资应该不下20亿元。

如此豪气的手笔，使得万泰看上去颇有来头———

尽管万泰总裁艾苏芬表示，万泰并非江苏苏宁集团旗下子公司，而是独立法人的多元化产业集团，但工商登记材料显示，江苏万泰创建于2000年4月，其控股股东正是苏宁属下苏宁投资发展有限公司，后者占据了万泰1亿元注册资本中的4750万元，剩余股份由艾苏芬、楼晓君等4位自然人分享。

作者：愚二在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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