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主题: 小老板的难题：怎样激励销售人员？销售提成制度好不好？

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小老板的难题：怎样激励销售人员？销售提成制度好不好？

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说的很有道理啊 -- tutu - (84 Byte) 2011-11-09 周三, 09:02 (687 reads)

I love snoopy
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头衔: 海归准将
声望: 学员
性别: 性别:男

加入时间: 2005/05/16
文章: 612

海归分: 102570

标题: 没那么难办吧？ (753 reads) 时间: 2011-11-09 周三, 10:41

作者：I love snoopy 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

俺不是老板（小的也不是，见笑），但主导和管理十多年的销售制度，运行中没有什么大问题，不说理论和想象。所谓运行没什么问题有两个判据：人员流动的多寡和销售的增减.

-- 销售人员有提成，但技术支持人员可以没有。我们是两者都有一个稍高的基本月薪，以小组为单位销售，而技术支持人员是年底奖金方式激励。

-- 技术人员也可以做销售，事实上也应该鼓励。

-- 如果你的产品销售很重要，当然激励销售为先，有人买技术人员才能生存（俺也是技术人员出身），这是简单道理；如果你的产品不愁卖，当然就不必那个激励了。行内有生产一种液压机械的厂家，交货期排到明年7月了，傻瓜才给那么多提成。

-- 提成比例其实是跟产品的利润率和你预估的销售额来设计，卖房子的利润率很高，但卖房人的提成就只有千分之几。预估销售额是防止低了没人干，高了资方被动。

-- 最终价格是否由公司决定，或由销售人员决定，取决不同公司的策略和管理，也和产品有关，这不能一概而论。比如，有销售人员通过客户内部关系以高价卖出，后来客户他人发现不合理的价格，公司的形象或后续销售就会受损。我倾向于公司要管理价格。

作者：I love snoopy 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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