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 初生牛犊经商有感，望大侠批评！ |
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初生牛犊经商有感，望大侠批评！ -- 游客 - (1968 Byte) 2003-9-03 周三, 01:27 (1765 reads) |
安普若
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性别: 
加入时间: 2004/02/21
文章: 26038
来自: 中国美国的飞机上
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作者：安普若 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
你的(感一)实际上是要讲什么样是一个好的SALESMAN和如何做一个好的SALESMAN?
你讲的基本正确. 但我想加几句....
首先说被人拒绝是很正常的,就象你也会拒绝别人一样.不要有"高级行乞"的心理,因为行乞是白白要别人的钱.你不是,你是OFFER（注意这里是OFFER）,你OFFER别人一个产品或SERVICE.这个产品或SERVICE可能能解决他们的大问题．比如你卖粮食，能解决老百姓吃饭的大问题．如果这个世界上就你一个人卖粮食，purchasing manager整天会求爷爷告奶奶地求你卖粮食给他．今天之所以你求他是因为卖粮食的太多了，所以罪责不在他，在卖方．
如果你的粮食物美价廉，purchasing manager也会来找你．现在问题可能是你的粮食不太好价又高再加上有一大堆人卖比你好比你便宜的粮食. 如果是这样的话,可就难为了做SALES的人了.
做SALES的技巧实际上就是PEOPLE SKILLS. 中国人不太重视PEOPLE SKILLS,否则的话不会连一个中文的翻译词都没有(我们暂叫它"人技"吧!). "人技"里有一条就是要克服自己的SHYNESS.做工程师的好处是你永远向科学和技术挑战.而做SALES是向自己挑战!提高你的"人技".
做SALE的技巧是"人技"的一部分, 有很多种! 简单说有"硬派"的,有"软派"的,大多是"混合派"的软硬兼施.我见过一个"软派"的极端的例子,这个家伙可以带上干粮和你泡上一天,可以发现你皮鞋脏了,马上蹲下身掏出手绢给你擦皮鞋.你不服都不行!
当你掌握了销售的技巧,你就会觉得皮厚是感觉的误区.当然有人可以通过训练掌握这些PEOPLE SKILLS,但有人一背子都不行.所以说好的SALES MAN是天生的.
我见过一个家伙,天生的THE BEST SALESMAN.他有五大特点:
一是记性好, 能记住别人的名字,生日,他太太和孩子还有狗的名字和生日.一见面就问你怎么样? 好不好? MARRY好不好? DAVID好不好? TOM好不好? 那感觉就象他是你们家自己人一样.
二是性格好,永远热情奔放风趣幽默.你和他在一起整天就象沐浴在阳光雨露春风中一样.
三是知识广.你要是说GOLF,他和你大讲世界上最好的求场,要是说UFO的话,他和你大讲如何拍摄UFO,说巴黎讲巴黎,说罗马讲罗马.他总能和你找到共同话题,最后实在都没话说了.他还能给你讲个大笑话!
四是头脑灵活,能化腐朽为神奇.就是遇到了困难也能想出办法!
五是有灵感.有时不是任何生意都有道理的,有时是要靠感觉的.感觉好很重要!
有以上五条,其实就是一个领导的料.这也就是为什么美国公司里许多领导都是从SALES升上来的.
你的(感二)里讲到的"赌", 其实是在讲RISK MANAGMENT. 在RISK MANAGEMENT里,你要能评估RISK, 控制RISK, 利用RISK,CAPITALIZED RISK, 当然在出了问题时,要知道怎么DAMAGE CONTROL.
RISK越高,RETURN越大.所以说RISK是有价值的.有价值的东西是可以被CAPITALIZED.你说你老板当年所做的其实就是个RISK BUSINESS.
每个人对RISK的管理掌握和控制的能力都不一样,所以不是每个人都适合做RISK BUSINESS.
你说的“吃苦”却是颠扑不破的真理.不努力是永远不可能成功的.
你的(感三)中讲到的“长袖算舞”,这是PEOPLE SKILLS的一部分,见上面讲的PEOPLE SKILLS的文字.
关于"关系", 这是由于人性决定的.所以它是社会生活和商业文化的一部分.
作者：安普若 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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