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主题: 【原创】培训市场现状及初创公司的市场销售策略

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【原创】培训市场现状及初创公司的市场销售策略

愚二
[博客]
[个人文集]

头衔: 海归少校
声望: 院士
性别: 性别:男

加入时间: 2004/05/19
文章: 3927

海归分: 18933

标题: 【原创】培训市场现状及初创公司的市场销售策略 (2974 reads) 时间: 2005-3-20 周日, 13:43

作者：愚二在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

看到网上有朋友说，认识几个台湾的资深管理培训师，想在广州开个培训公司。我正好几年前有类似的经验，所以在此把我的经验跟大家分享一下，我的描述大多是针对已经拥有几个资深培训师这个情况而言的。

3年前，企业培训师，上海的行情是，如果请FREELANCE trainer, RMB4－6K/天，看是什么课程和培训师的资历而定。也有更高的，比如从Achieve Global出来的某些资深培训师，8K-10K都有可能。他（她）们的时间表甚至可能排不过来，没办法，客户就认他（她）。这里的客户是指大公司里的培训经理或人力资源经理，他们需要给自己内部员工培训的时候，有时候会找外部的培训师来做。

如果你以前没有做过培训这一行，手头没有客户资源。那我建议你把广州，甚至周围的，如佛山，深圳，东莞等地的培训公司都联系一遍。一般的培训公司手头只有客户，没有好的培训师的，也养不起。所以，你可以为他们提供培训师，甚至教材。在整个产业链来说，他们是负责销售的，你们负责提供产品和服务。

需要知道，市场的实际情况是：很多培训公司并没有自己的教材。你别看他们给客户的宣传资料，往往列了40－50种课程，似乎什么课程都能教。其实，他们可能自己一个都提供不了。不管是培训师还是教材，他们手头都没有。广州的情况估计差不多是这样，二线城市更加可想而知，所以，这是你们的资深培训师的机会。

据我了解，很多培训师也没有拥有自主知识产权的教材，教材都是东抄西抄的。毕竟编写自己的教材不容易。我的一个朋友，曾经专门花了3个月的时间编写了一门课程的教材，于是成为该领域的较有声望的培训专家。据他说，市面上有十几个培训师号称都能培训该课程（名称我就不说了，是很热门的一个课程），其实他们大都没有自己的教材。

有的培训师对知识产权比较敏感，会给培训公司两个报价，如果培训公司提供教材，培训师只是负责按教材讲就行了，那价格低30％。如果得培训师自己提供教材的，价格比前面的要高。

所以，如果你的几位台湾培训师的朋友确实是资深的培训专家，而且又拥有自主知识产权的教材，那你们在培训市场上的价值是无可替代的。如果是这样，刚开始就不要采取自己联系客户，自己组织课程的销售策略。毕竟刚起步时，客户资源和销售是你的弱项。不如把销售交给众多的培训公司（也许称之为培训销售公司更合适）去做，扬长避短。你还能省一大笔租赁办公室，雇佣销售人员的费用。

等你的培训师上过几次课后，知名度上来了，客户自然会找上门来。你必须知道，这个圈子其实很小的，大公司的人力资源或培训经理都是在各个公司之间跳来跳去，所以，信息很容易传播。另外，稍微有点经验的客户选择课程的时候，都是看是哪个培训师在讲课，而不管是哪个培训公司的课程。当然，如果是最著名的那2－3个培训公司除外，如上面提到的那个公司，不过，他们的价格很高，不会是你的直接竞争对手。这一段内容属行业秘密，是我跟至少30个FORTUNE500里的培训经理/人力资源经理聊过之后，总结出来的。现在我说出来，估计很多培训公司要找人砍我了。当然，如果他们还不知道的话，那还是得感谢我。牛皮就吹到这为止 (海归论坛 www.haiguinet.com)

我有一个新加坡的朋友有一招很绝的办法，一并教给大家。刚起步的时候，他愿意免费为客户提供2个小时的试讲，满意了才签合同。你想，如果你是培训公司的销售人员，是否觉得跟客户销售这样的产品会很有自信。对于客户来说，你是否会更加乐意接受这样的培训师。而且，你见过试用后还好意思说不买的客户吗？

等知名度打开了，你就可以开自己的课程，自己对外销售，就不用再靠出借培训师赚钱了，赚的钱也就更多了。至于是否需要租高级写字楼什么的，到时由你决定。

有一点不得不考虑的是，培训师自己知名度打开了以后，他们就有可能自己接单做。到时候你怎么笼络住他们，这应该事先考虑好。不要发现人才流失后才做补救，可能就太晚了。

以上策略只针对企业培训市场而言。如果你的培训市场是针对个人消费者的，请不要照搬该策略。

作者：愚二在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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