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主题: ZT: 我在上海的创业之路(3) -----  强烈推荐!
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作者 ZT: 我在上海的创业之路(3) -----  强烈推荐!   
trendy

警告次数: 1


头衔: 海归少校

头衔: 海归少校


加入时间: 2005/02/20
文章: 333
来自: nowhere
海归分: 22049
文章标题: ZT: 我在上海的创业之路(3) -----  强烈推荐! (4050 reads)      时间: 2005-3-06 周日, 13:45   
作者：trendy 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com



这几类人暂时得以控制之后，流动性自然也就消失了，但这种消失只是暂时的，在必要的时候清退某些不够格的也是必要。公司的整体就像一个人，而公司的硬件则似一具骨架，自己则似人的大脑。员工就好比身体上的各器官，如果坏了的器官得不到很好的治疗，就有可能影响到整公司的健康发展。

如果见到朽木不可雕的或是自己领导能力有限实在无法让手下跟着自己的思路操作时，这种员工就似乎身体上的一颗毒瘤，这个时候就必须毫不犹豫的动刀子把他们切割掉，以免给公司的财力上造成浪费，更重要的是别让这个毒瘤的毒细胞得以扩散。

然后再从这几类里挑出重点培养对象，实施自己的培养计划。心理学家列恩曾经说“看不出自己的前途，人就激发不起奋力而为的愿望”在刚开始，每人都设置的底薪是800加提成加奖金，这个公式和大多数的公司都一样，那么多的新人，一张张模糊的面孔，怎么知道他们的销售业绩将来会好呢，我只能做出大概的分析与判断，但这种估计只是一个近似值。销售人员是以业绩论英雄的。面对刚上路的这些销售员，对自己来说是一个十分沉重的包袱，稍微不留神，等于自己在挖坑活埋自己，面对这种高风险必须采取一套合理的办法来抵抗这种高风险。

既然想领导一个团队，还想让性格、能力、爱好等各方面都不相同的人团结起来，做为他们的经理，应该学会沟通。沟通应该说是最基本的。其次在权利方面应该相对集中，决策速度要快。面对一个个新人，只能依靠广种薄收的策略，让他们自己去外边随便转。几天之后，对他们逐渐的有所了解，这个时候不合适的坚决开掉，让其他留下的知道公司不是什么样的人都要的，让他们知道今天不努力，明天就得努力找工作，让他们有种紧迫感。一张好的嘴巴并不代表着自己真正的拥有实战能力，想让他们真正信服必须做出一两件可以惊动大家的事让他们事实在在的折服。这种折服不是他们嘴巴承认就可以，而是让他们的心和嘴巴都动起来。依靠自己的能力去感染大家影响大家。

1） 镇
小顾是个喜欢立功的人，他经常会拿些客户信息或是名片之类的给我，然后告诉我：“经理，某某客户有意向做我们的经销商，我搞不定，你帮我去看看”第一次我没理他，只是告诉他“自己解决。”其实我很想去，但我真的没有十足把握，一旦自己谈判失败，意味着我的影响力在他们心里会打折扣。而小顾则是新人中比较有影响力的一个，因为他的业务能力较强。如果我可以搞定一两次比较大的单子，可以镇压到他，起码可以让他知道他的经理比他还要强，虽然他自信，但上司比他还厉害，他会以后乖乖的听话。既然可以镇压了他，那所有的新人也会跟着屈服。

后来的几天里，每天晚上汇报工作的时候他总会给我提供这样的信息让我去帮助他。而我一直表现出很忙的样子，一而再的回绝他，大概是第四次的时候，他一次给了我三个信息，都是高桥的，从他的陈述里，我判断的确有些商家想做，可能因为这些商家顾虑比较多的原因或是价格上谈不拢而未能达成一致，没有谈下来。另一方面，从他的表情上也可以看出他内心是很想让我去帮他的，而不再如往常一样，是为了糊弄我，给我的只是一种希望与表功。后来我答应在第二天上班的时候陪他一起过去，并且让他提前与各商家的老板联系好，约好碰头的时间。我感觉这次我立功的机会来了，毕竟我掌握着公司的全局，进价等各个环节我都很清楚，灵活性比较大，手中的筹码比他多，还有的自信比他多。。。。。。

一路颠簸，在他的带领下我去了高桥。我们先去了第一家，谁知道老板不在，本来小顾和那老板约好了的时间，可是那老板临时有事，所以第一家没能进行谈判。

后来小顾带我去了第二家，小顾先进去，我走的比较慢。小顾一进门就对那老板说“老板，这是我经理，今天特地陪我一起过来，想和你谈谈。”我一看那店不怎么样，真的是不想进去，在门口徘徊。后来他这么一说，那我只有进去了。并对着那老板说“你好，我是***公司的，也是小顾的经理”彼此介绍之后，我使了一个眼神给小顾，意思让他先说，小顾这家伙还算聪明，他就先谈了起来，而那老板则拿出几个样品及其它厂家给他们的宣传单页让小顾看，并问了一些技术性的问题，这可把小顾给难倒了，小顾赶紧说“技术方面的事，我们不懂的，都是有技术支持部负责服务的，我可以回去给你咨询一下”虽然小顾很会找退路，也很会吹，但在我看来镇不住对方，这张单子是很难做下来的。另外如果我也学小顾一样找个退路或选择沉默，小顾肯定会小瞧我的。而我自己的确对这技术方面是陌生的，只是比小顾多懂那么一点点。解决这个问题我知道自己是无法解决的。不是我不自信！而是技术根本无法可以用自信就可以代替的。但我没有害怕，我沉着气，我相信技术解决不了，但我可以把一个人的思路改变了！先为那老板提出的问题慢慢的进行着分析。先从最常识性的东西说起，常识嘛，肯定是说的有字有眼的了，那人听了一个劲的点头，只是我说的所有，都是废话，根本上无法解决他的技术难题。虽然如此，可这也是一个缓兵之计，气氛得到了缓解，也博得了商家老板的点滴信任感。说着说着我开始扯很专业的术语，一看老板的表情就知道他满头雾水，似乎在听天书。从某种意义上说我已经比老板厉害了，起码表面上是这样，至于专业术语我是否可以解释清楚，老板是肯定不知道的，但这种气势已经镇压了老板。把自己知道的几个专业术语说完，不能再说了，总不能自己给自己挖个坑活埋吧，这个时候我就调转话题，继续说“老板，有的东西我说的太专业了，也许你听不懂，那我不说了，不好意思，毕竟你没我做的时间久，而且我是靠这行吃饭的，你只做销售，也没必要懂那么多，至于你这个问题或是现实中的确遇到这些问题，你根本不用操心，你只需要打个电话到厂家，厂家会为你处理的。如果你是我们的顾客这种问题你只需要把我们的服务电话告诉顾客就可以了，我看你挺负责任的，不错！期待着以后和你合作！”那老板也客气起来，并很真挚的说“等我这货卖完以后我一定和你们合作，我看你们的态度很好！”我说“谢谢你的信任，期待着与你并肩而行，那行。。。。。。”我看看表继续说“今天我还有其他事，以后我们有机会再聊，如果需要什么帮助，你可以直接找小顾，他是一个比较负责的人”我们再次握手！就这样走出了他的店面。

随后小顾带着我又去了第三家，那里坐着两个人，一男一女，女的应该在三十五六岁，看样子应该是老板娘，男的是个小伙子，看样子是打工的。店有些陈旧，但摆放的物品很有规律，商品也比较全，一看就是老门面，也感觉出老板比刚才的两个老板更专业。这样的店应该有很多的老客户，将来的潜力不可低估。小顾如上次一样在中间为店的老板娘和我做了一番介绍。然后老板娘示意我们坐下。之后似乎那老板娘没有当我们的存在，继续做着自己的事。小顾看了这个情景挺尴尬的，顿时不知所措。我则从椅子上起来，拿着货架上和我公司销售的同类产品但不同牌子的货物仔细的看起来。产品说明看完，我眼睛斜了老板娘一眼，我们的目光相碰！我赶紧抬起头微微一笑地对着她看，以示礼貌！然后我开始夸她所卖产品的质量好，在上海的市场份额大，还说比我们的性能要好一点。当我这话一说完，其实那老板娘应该开始纳闷了，心想我这人怎么说起别人质量好！市场份额大！呵呵~~~这种话一说看似对我不利，但引起了她的兴趣，她会有种迫切的希望，想知道那我在卖什么？这当然只是我当时的一种分析！既然如此，那我不能让老板娘失望吧，我说“我走遍上海，所有的门面都少不了这种品牌的产品，市场销售情况不错，顾客都喜欢用这家公司的产品，因为质量好！因为都在做这个品牌，搞的市场比较乱，价格透亮度很高，连顾客都知道进价是多少，别看你们卖那么多，我知道没多少利润的！”一听到利润两个字，你放心吧，对一个老板而言，利润当然最能让她们兴奋起来。我再次激起了她的兴趣，看她样子及表情我懂，无非想继续听我说，那我只能努力了，接着我又说“我公司的产品，名气没这家公司有名，广告做的少，但我们的运营成本也降低了很多，我们的利润也很小，所以卖我们牌子的经销商也很开心。虽然卖的少，可利润上去了。还有我们的质量问题，我也不说了，说的再多你都不相信，如果有机会你可以自己测试一次，满意的话就再和我们合作吧。我可以免费给你提供样品进行测试！今天我也带了样品，你可以看看我们的包装！”小顾一听我这么一说，赶忙从包里取出样品，并交给我，这个时候那个小伙子一看掏样品出来，也围了上来。那个厂家用的是压膜包装，而我的不是压膜包装。我说“我们公司为什么不出名，因为我们主要做OEM，我们的名气不在中国，我们主要给欧洲国家做定单的，这点你可以从外包装上分辨我说话的真假。你也知道，西欧国家讲究环保，只要是压膜的包装是进不去他们市场的，因此我们的外包装的纸盒没有压膜（这点我完全是依靠随即应变懵她的）而他们的品牌在国内销售，包装都有压膜！” 我打开外包装，拿出里面的实物继续做演示，我说“你再看我们的内包装，全部是真空包装，而且用的是锡箔纸，这样一来，产品不害怕受潮，也不怕因为滞销而坏掉！但国内厂家正常都采用的是胶膜包装” 这些说完之后，我把样品给了小顾。然后我看了看表还未等她们从我的解说中缓过神来，我已经对着老板娘说“时间不早了，我们该走了，以后有机会再联系！”我知道她听了这些讲解一定有些问题需要问我的，而我却不给她机会，并且要走，这样一来她会有种失落感。走到门口时我突然转过身，对着老板娘说“老板娘，我忘记告诉你了，现在我们价格比较低，在做促销！”她慌忙叫住我“你价格还没给我看呢，干吗这么急，再坐一会吧！”呵呵，我的目的达到了！ “看你家老板不在，你能做主吗？”我带了一点点点点的蔑视味道激她说！ 并示意小顾给她报价单看。小顾说“老板娘，上次我不是给你了你一份吗？”那老板娘“哦（哦拉的很长）~~~忘记了，我忘记看了，不好意思！”边说边从桌子的角落里从那厚厚与凌乱的一堆纸里翻找我们的报价表。等她翻到之后，又是几分钟的对比，我默不作声，只是没去注意她，表现的有些勉强与无所谓的样子站立在那里等她看完，她有些不好意思，赶紧说“你们坐，我对照一下”我十分坚决地说“没事，你看吧，你再怎么看，我们的利润都是比它高很多”她笑，然后说“是呀，是呀，不过我打个电话征求一下我老公的意见”我点了点头，只听她电话里一直在帮我做说客，不过她的对象是她老公。后来她和她老公商量后，她老公的意思是不要她进的太多，先尝试性的的做做看，决定还是由她来定。挂了电话，她说“这样吧，我现在就下定单，你们估计什么时候货可以送到？明天能吗？”我说“这种效率我还怎么做生意啊？你现在下定单，下午我们就可以送过来了！”她一听这话又乐了，也可能由于着句话更坚决了她的购买欲。。。。。。。一个单子就这么搞定了，终于我松了口气，定单一拿，出去门，小顾就第一句话告诉我“老大，你厉害，佩服你！”我说“这就佩服啊？那看来你水平还有待提高！！！”小顾好象在与我套近乎地说“经理你以后你多帮帮我，我会努力做的，谢谢你今天帮我”我笑了笑，表现的很无所谓的样子说“帮你可以，别下次为了四十元而斤斤计较，这样的人失去的总比得到的还要多，最后反而得不偿失”他不好意思的对着我“嘿嘿”……………..


2）引
在我没读书的时候，父母就开始教我数数字，我学会了“1+1=2” 这个简单的数学公式。年龄不段的增长，社会阅历不段的丰富，我又掌握了“1+1=1”。走进社会，在对以前的知识进行实践时让我又深深的学会了“100-1=0”这个可怕的公式。依靠感性判断事物的我逐渐的开始学着理智，用一种理性加感性这种复合模式进行人与人之间的交往。

公司的十个人里，有一半年龄和我相当，一半人的年龄比我大。男的平时叫我老大，女的叫我“张总”，无论怎么称呼我，可能在大家看来都一样，其实我感觉这是一种形象，也是员工对我本人的一种刻画，更是员工内心里面，对我认知度的一种判定。我对我所有的员工一直都在强调这样的事“上班的时候，你们是我的同事，也是我的员工，我所有的思路无论对与错，只要我分配任务给你们了，你们没有理由不跟着我的思路走。也许我分配的任务过重，也有可能我对市场判断不准确，造成路线有错。但在我下达任务的那一刻，你没反对，就意味着你们已经默认，既然默认那你们就没有理由不按照我的思路与指标去执行、实施。一个简单的例子，出了会议室的门，我让你往左边走，而你往右边走，那不好意思，我会骂你的。因为你没有按照我的思路去执行。如果每一位员工都这样，我们公司马上就倒闭了。如果你按照我的思路去执行了，最后搞的遍体鳞伤回来，没关系，责任不在你，而在我！我会给大家一个检讨，我会为自己的行为负责，会给大家一个交代。如果你走出去门，在出门的过程中，你分析出我的思路有错误，而你没通知我就向右边走，即便是你走对了，我不但不会表扬你，而我认为你错的更很。所以照样会骂你，而且会骂你骂的更狠，因为你没有与我讨论，自己做出了决断。在你眼里没我，你心里只有你自己，你缺乏的是一种团队精神！下了班，我们是朋友，是兄弟姐妹，我们可以随便玩！”这只是我开会时随便举的一个例子，后来也成为我常唠叨、常强调的一件事！

按照公司规定，公司员工迟到会被扣满勤奖的。公司员工不是很多，一直以来都是手工签到。偶尔我会查一查他们的出勤表。一天，我看了出勤表，上面填的时间，令我惊叹！竟然时间末尾数都是5与0，没看到过其它的数字出现。虽然这只是一件小事，可足以反映大家对小事的这种无所谓的一种心态。第二天我比往常早到公司半个小时，我到公司的5楼，从窗户看他们，观察了三个员工到公司的时间，并记下来！在晚上开会的时候，我让文员把出勤表拿过来，看了上面所有的出勤时间，和我的猜测一样，因为他们已经养成了一种习惯，依然填写着7：55、7：30、7：45：7：55……..所有的时间末尾数都是0与5，再没1、2、3等其它数字出现。然后我把早晨我所掌握的时间报出来，并问他们谁是那个时候上班的？那三个人笑了！我也跟着他们笑了起来，并说“放心，我不是侦探！既然你们是这个时间过来的，为什么和我记的时间不一致 ？是不是大家平时都是这么做事的？我不是小题大做！”我继续笑着说“没事了，这次我原谅你们，不过以后大家记得把你们出去所到的地方和时间写在本子上，我会抽查和打电话到客户那里问你们的情况！当然这不只是对你们工作上监督的一种方法，另外通过这些资料，我们公司可以掌握很多商业信息，所以希望你们记录的详细点！”

对正常迟到该罚的人，我则是罚了之后奖励给当天来的早的那个员工。这种制度并不是提倡大家要来多早，只是为了提高员工的执行能力，我只需要他们能够按照我说的去做就够了。如果自己所下达的命令，都没人去很好执行并遵守，试问公司还会有凝聚力吗？当然不会！

对他们的引导与思想灌输都是经过看似芝麻大的点滴小事开始的。记得以前我来到公司，大家卫生都已经做完，凌乱的办公桌被他们整理的有条不紊。咖啡色的桌子经过咖啡擦后，又亮又滑，但角落里的灰尘依旧可以看到！我又不能直接对他们说，害怕他们说我这个老板太挑剔！没关系，我可以依靠自己的行动感染大家。

第二天，早晨我和他们一样八点到公司，然后我拿起拖把开始打扫卫生，我从楼道拖到办公室，从办公室拖到会议室。然后擦桌子，每个角落都搞的干干净净。他们看了很不好意思，都要帮我拖，我笑着说“不放心你们拖，拖的不干净，还是我自己来吧！”他们一个个很尴尬，都不知道该说些什么！以后我偶尔会这么做几次！！这样以来，达到了我所想要的结果，而且也提高了自己在他们心目中的形象。经过多次不同事情，自己亲自做示范后，慢慢培养了他们做事小心谨慎及注意细节的良好习惯。

作者：gooseclear回复日期：2005-2-210:39:14
终于看完！
已我的经验来判断：
1、你是做打印机耗材的，不瞒你说，2002年.2003年我做了2年的耗材，你那上面的一句话我就可以看出你是做耗材的！
2、小弟在此给你点过来人的意见，我在深圳，耗材的生产厂家一般都在珠三角，上海那边原材料比较贵，所以厂家不多，在南方的耗材市场已经非常乱了，原因就是杂七杂八的厂家太多！质量不一 ，价格更不一，你说的利润50%对我们这边做经销商的来讲太低了！一方面有从香港来的水货，二有地下工厂的假货，三有最大的原装耗材占领了一大半，。。我做的时候是自己贴牌的，叫大禹，找别人代工的，成本大概一个不带芯片的墨盒就3.00元左右，加上包装等最多不过5块，可批发给市场里面的人最少都是25左右了，
3、不文中提及的C我想他应该是深圳市天野公司或是易彩公司的人。
4、建议兄弟你见好就收，深圳目前的耗材市场情况就是将来的上海市场。赶快培养个新人能代替你的出来，你去用这第一桶金去投资做别的更好的生意。
5、声明：我是2002年10月在深圳注册的深圳市三人行科技有限公司，注册资金50万，花了8000多，同时进攻耗材市场，我的思路跟你不一样，我做的主要是直接客户，利润更不得了，不夸张的说，1个大厂如韩国三星，一个月原装耗材量25万左右，我花了大约4个月的时间才搞定我有史以来的最最黄金客户，报告书都写了20多页，推荐用兼容的后，降低到了12万，可就这12万当中，除掉回扣，我最少还能赚个5万（毛利，每月），，，到了2003年底时，我的内线死掉了，换了新人，加上竞争更加激烈，有个我曾经的业务员开价8万，老子当时真是气的吐血啊！！！！！！！！！！！！！！
6、2004年5月左右 ，我积累了足够的资金，洗手不干了，将公司转让给了别人做小礼品。
7、2005年1月1日，与一位大老板合作，签了合作协议，投资70万，注册资金100万，手续费花了13500.00，所以对哥们你注册公司才花1700元是不是太便宜了点啊，上海应该比深圳贵才是啊！


新的一年刚开始，有些忙，所以请大家谅解。其实我写到22的时候大家应该知道我公司接下来所发生的事了。也许有的朋友在看了我的文章之后，说我缺乏职业道德，有的或说我缺少一个职业经理人应有的素质。对，也许我自己都会谴责自己！但你有没想过，上海的房价这么贵，就连上海本地人现在很多都开始买不起房子了，那政府该受到谴责吗？地铁上那么多乞讨的，我们该去谴责社会吗？作为我自己，我什么都不去谴责，什么都不去抱怨，只会默默的面对。当时的环境下，如果你是我，你会如何？这个社会本来就是一个弱肉强食的时代，所有的一切都不是别人施舍来的，所有的一切都需要自己的努力，用血与汗换取来的。“没有免费的午餐”“巧妇难为无米之炊”这两个基本道理我想大家都知道吧！

在公司里我一直起着主导作用，A和C虽然是股东，但公司的规章制度对他们而言算是一张废纸，他们没有用积极的一面去感染大家。当然我对他们的要求也不高，我希望他们能够内暴，希望他们在某一天把自己送上坟墓，随他们怎么样，我始终对待他们像朋友兄弟一样，让他们无话可说！对员工的要求则是相当苛刻。慢慢地他们的影响力在公司就大打折扣，经常还会听到来自其他员工对他们两个的抱怨声。他们在这个圈子不段的被孤立。

和C公司的谈判仍然在继续，经过再三的谈判，终于对方愿意与我合作，共同开拓上海市场，这样一来我的风险大大降低。这中间，费尽的心思不言而喻。就报告、计划书都写了三五次，材料整理修改N次。还跑到C的公司谈判一次，C公司的经理又来上海谈判一次！我与C公司之间的配股方式是，我百分之五十一，他们公司占我公司所有股份的百分之四十九。并且委派一个人专门在我公司审核帐务，以防作弊！走到这一步，虽然公司倒是像公司了，可公司的运营状况反而复杂多了，这环扣那环，那环扣这环的，搞的似乎一个八卦阵！乱七八糟的。平时我即要面对员工，又要面对股东，还得面对客户，又得顾及国家行政机关，甚至还得满足C公司线人的欢心。内部矛盾这时候也开始表现的越来越明显。股东之间的矛盾主要来源于利益的分配及财务的监控问题。因为我所有的个人开支都来源于公司的收入，另外我花钱又比较厉害，其实我知道他们心里挺难过的，只是不敢说出来。等说出来的时候已经晚了，他们的影响力已经无法阻碍和改变我的做事方法！


作者：trendy 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com







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