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[新闻]小额贷款深圳试验:信贷员称客户人品比抵押品重要 ZT

outofcorner
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标题: [新闻]小额贷款深圳试验:信贷员称客户人品比抵押品重要 ZT (2435 reads) 时间: 2012-4-15 周日, 23:36

作者：outofcorner 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

核心提示：如果说经济学家尤努斯创建的孟加拉“穷人银行”模式主要针对贫困的农村地区，那么，深圳的小额贷款试验则是努力摸索城市里的“金融死角”。相比来说，后者是中国经济当下所面临的更严峻的挑战：一方面是雄厚的民间资本找不到投资出口，另一方面却是小微企业叫苦连天的融资难。

　　作者：魏一平摄影：张雷编辑：刘暮彤（三联生活周刊）

　　金融业的毛细血管

　　深圳，华强北路商业街，只有短短500多米长，却是亚洲最大的电子市场，每日客流量超过50万人次。按照这里惯常的经营模式，每栋大厦的一至五层是商场，商家一般会租下上面的楼层做仓库，无论是进货、提货，还是资金往来，一部电话，一台验钞机，一辆手推板车，足不出楼，即可搞定。

　　去年底刚刚成立的赛格小额贷款公司，干脆把办公室放在了赛格广场旁边宝华大厦的11楼。每天早晨8点多，施小军都会挤在一帮搬运工人中间来上班。他皮肤黝黑，眼神机灵，以前是一家大型商业银行驻深圳某支行行长，现在的角色则是赛格小额贷款公司的总裁。“虽然在银行时经常跟中小企业打交道，但真正自己搞小额贷款，还是觉得换了一番天地。”刚刚见面，施小军就向我们感慨道，“以前是企业主动找银行，现在是我们主动找企业。”

中恒泰总经理李俊(左)正在与业务员小罗(右)讨论一笔贷款业务　　

眼下，施小军最主要的任务是让数千个商铺老板尽快认识小额贷款。“小额贷款的概念还没有普及，一说主动贷款给他，人家第一反应就是高利贷。”施小军告诉本刊。赛格拥有的5000多个商户，小的只拥有1平方米的柜台，一年销售几十万元，大的上亿元，已经扩张到十几个铺位，虽然规模不等，时间长短不一，但却有一个共通之处——“缺钱，基本上都有借钱的经历。”

　　来自潮州的赵老板向我们解释了“缺钱”的原因。6年前，他在一楼的手机卖场租下一间铺面的一半，大约3平方米，月租金就要1万多元，“这是第三道转租的价格”。随着华强北电子商圈的红火，商铺租金扶摇直上，加价转租已经成为普遍现象。“别看我这么小个地方，日常的压货也得几十万元，有时候出来个新型号手机，就得紧急借钱备货，不冒点风险哪有钱赚！”边跟我们聊着，赵老板转身从密码保险柜里取出一部最新款的三星(微博)手机递给顾客。“水货、欧行、港行、陆行，想要什么价位的，都有。”现金流，仍然是这种传统贸易行业中的杀手锏。

深圳华南城来自潮汕地区的个体工商户，他们融资渠道有限，是小额贷款的潜在客户　　快，急，灵活，是赵老板们最迫切的融资需求。他解释说：“大批量进货，厂家可以给返点，有时为了开拓品牌关系，就是借高利贷也得进。”可让他们苦恼的是，因为没有固定资产抵押，甚至没有完整的纳税记录和账本，从银行拿到贷款几乎不可能，“就是批准贷款，拿到钱也要一两个月之后，电子产品型号一更新，黄花菜都凉了”。无奈，最主要的融资渠道只能是老乡和朋友间的相互拆借。“利息高低，看关系好坏，一般月利率不会低于2%。”

　　赛格小额贷款公司开出的月利率基本维持在1.5%左右，为了打消大家的疑虑，公司与集团旗下的市场部门合作，发动每个楼层的管理员去向老板们解释。“这是赛格独特的优势，楼层管理员与商铺老板很熟悉，是最合适的中间关系人。”施小军深知，单靠说教还不够，他干脆给那些信用记录比较好的商户主动授信。“共有3000多家商铺拿到了我们的信用额度，也就是说，只要他们想，随时可以在限定额度内贷款。”施小军给这一类型的贷款取了个名字叫“贷易得”——跟字面意思一样，“无须抵押、无须担保，一旦需要，一天之内发放到账”。商铺老板只需要带上自己的身份证、租约合同、租金缴纳发票和住宅的水电费单据，就可以到11楼的赛格小额贷款公司直接办理。“我们的宗旨是只让客户来一次，当天申请，当天提钱。”施小军说。

　　据施小军介绍，这种授信额度从几万元到上百万元不等的贷款类型，已经成为赛格商户们最受欢迎的产品。“关键是个快字！”不单是贷款快，还款也可以快。接受我们采访的商铺老板都在强调，对于周转速度按天计算的电子贸易来说，有时候耽误一天就贻误了战机，甚至满盘皆输，赛格小额贷款最短的计息时间只有10天(不满10天的按10天计算)。“这在银行是不可想象的，他们通常按月算，甚至慢的时候按季度结算。”施小军提供给我们的数据，现在赛格小额贷款公司发放出去的4000多万元资金中，绝大部分介于10万到30万元之间，还款期限大多在3个月之内。

深圳华强(6.21,0.00,0.00%)北商业区内的个体工商户仍延续着传统的贸易模式　　灵活是小额贷款公司的另一大竞争力。如果商户第一次贷款信用记录良好，第二次就可以追加授信额度。面对强势的商场，租户们往往会预交半年到一年的租金，以前这部分钱大多躺在集团的账户上，现在可以拿出剩余的部分贷款，供应给急需的商户。除了额度较小的“贷易得”，赛格小额贷款公司还开发出两种额度较大的贷款——“乐贷多”和“联保贷”，前者只需提供部分抵(质)押物，可以是房子、车子，也可以是公司股份、货品单据，就可以将贷款额度放大数倍；后者则只需找到一个第三方作为担保人，或者几家商户一起互保。

　　小且快，灵活多样，成为小额贷款公司区别于银行的最明显之处。“只要商户够得着银行的贷款门槛，我们都积极支持他们去找银行，我们与银行没有竞争关系，只是他们的补充。”有着18年银行工作经历的施小军如此总结道。据他了解，随着银行间竞争加剧，在深圳，有些商业银行或外资银行也开始对小额贷款跃跃欲试，但操作成本太高，风险成本太大。“毕竟对于行长来说，不良率就是一条红线，他宁肯少贷点，也不会冒险。”

　　“立足于小，谋求于大。”这是深圳市政府给予小额贷款行业的角色定位。深圳小额贷款行业协会秘书长王泽云告诉本刊，相关市领导明确强调，小额贷款公司要甘于做小，“不要求大求全，不要想着去办银行”。

　　让王泽云印象深刻的一则故事来自他跟随一个信贷员去考察市场时。一对来自湖南的夫妻，在华强北经营着一间小格子铺卖电脑耗材，信贷员去检查资料，没有纳税记录，没有账本，没有财务报表，甚至没有详细流水单据，看起来不符合贷款的基本条件。信贷员追问，到底怎样才能证明你有偿还能力。无奈之下，老板只好带他来到楼上的仓库，穿过两道防盗门之后，一屋子凌乱的纸箱子堆在眼前，老板随手指指角落里那三个，“喏，那是上个月的流水！”信贷员走过去打开纸箱一看，傻眼了，满满三箱子现金，至少有500万元。最后，这位小老板很顺利地贷出了200万元。“银行系统是死的，没有材料审核就通不过，而我们的小贷公司是活的，事在人为。”

　　“做银行不愿意做的。”这是接受采访的小贷公司老板们常说的一句话。王泽云则有一个更形象的比喻：“如果说银行是大动脉，那么小额贷款公司就是金融体系中的毛细血管，看似微小，但不可缺少。”

　　市场与风险

　　每隔几分钟，陈岳总是不自觉地看看手机。他是深圳大昌行二手车交易市场的董事长，继承了潮汕人的勤劳和精明，他告诉我们，一天中的绝大多数时间，他的工作就是坐在沙发上接打电话，面前茶几上摆着一套广东必备的茶具，至于那套宽大无比的实木办公桌，他说是从旧货市场淘来的，一般派不上用场。

　　大昌行位于深圳二手车交易最活跃的南山区西丽村，陈岳的起步是6年前，他凑了200万元，租下旁边一个铺位，收了10台车开始做生意。两年前，他租下了3栋4层高的废旧厂房，投入了2000多万元进行改造，把大昌行打造成了这里单体规模最大的二手车交易公司，主打高档车型。“没有不动产，行业不规则，二手车的定价也没有第三方权威机构评估，从银行贷款根本不可能。”陈岳笑言自己虽然认识几十个银行行长，但却不能从银行拿到钱，“只能找朋友借，从几万块到几百万，大大小小的都有，利息一般是1分(即月利率1%)多，超过2分的不敢用。”

大昌行二手车市场的老板陈岳是小额贷款的积极鼓吹者　　二手车交易也是一个资金大进大出的行业，大昌行日常存货量是200多台，光是占压的资金就高达5000多万元。虽然陈岳已经是董事长，并且让弟弟做了总经理，但公司收的每一台车，都得经过他的同意。采访那天下午，电话里刚刚敲定用48万元收购一辆宝马7系，他就接到公司会计发来的一条短信：“还给朋友的那300万元打过去了。”陈岳解释说，上个月当地一家大型二手车交易市场的资金链断裂，老板潜逃，债主堵路，让他的债权人也紧张了一阵子。“前两天我早晨去爬山，两个小时手机没有信号，下山一看9个未接电话，朋友开玩笑说吓了他们一跳。”陈岳现在还借着朋友们几千万元，他们当然有理由紧张。

　　不过，让陈岳稍稍感到欣慰的是，他有一个特殊的债权人——深圳中恒泰小额贷款公司(以下简称中恒泰)。一年前，陈岳与中恒泰的总经理李俊一拍即合，分4次从中恒泰贷款共1200万元，专款用于收购二手车，月利率1.4%，差不多相当于银行的两倍。除了资金需求量大，二手车还是一个资金周转快速的行业，按照陈岳的经验，一辆车如果45天不出手，就有亏本的风险。因此，中恒泰的这笔钱，可谓让陈岳吃了颗定心丸。

　　为了对贷款实施跟踪监管，中恒泰专门派出3个工作人员常驻大昌行交易市场，一个月轮换一次。现在在岗的是1989年出生的陈楚钊，他每天早晨来到大昌行，第一件事就是按照巡逻表上标注的位置，巡视一遍贴了中恒泰记号的车子。为了保证1200万元贷款全部用于二手车而非其他项目，中恒泰不仅在合同上注明了相应的担保条款，而且连车子的钥匙和权证都由自己人保管。在陈楚钊的办公室里有一个密码保险柜，里面放了30多辆车的钥匙和手续，每卖出一辆，交易员来提取钥匙和权证，然后再选一辆价格差不多的车子补充进来，以保证这1200万元贷款时刻处于满负荷运转状态。

23岁的陈楚钊由中恒泰小额贷款公司派驻大昌行监管二手车　　中恒泰小额贷款公司的主发起人就是深圳中恒泰控股集团，注册资金1.5亿元，是深圳市政府正式批准的第一批小额贷款公司之一。总经理李俊以前一直在担保领域工作，在小额贷款公司正式浮出水面以前，担保公司也多开展融资业务。在他的印象里，以前客户来贷款，公司接待人员问的第一句话就是：“带红本了吗？”李俊解释说：“红本就是红皮的房产证，没有房子是基本不可能贷款的。”而现在，小额贷款公司的信贷员不会再止步于这句话了，如果客户没有房子，他们就会继续问下去：“那你住哪里？有车子吗？做什么生意？家里有人在政府做公务员吗？”在李俊看来，只要能够找到任何一点具备实质意义的担保事项，他就可以向那些中小企业放贷了。“或者是亲戚家的房子，或者是做公务员的哥哥，都能形成约束力。”

　　据王泽云秘书长介绍，到去年底，深圳共有小额贷款机构35家，它们基本分为两类：一类是无抵押无担保，主要面向自然人，奉行要让所有普通人享受贷款的法则，依靠门面扩张等方式来提高放贷额；另一类就是像中恒泰这样的公司，往往需要一定的保证措施，主要面向中小企业或者是自然人的经营活动。“其中80%的业务属于后者，来自小企业。”

　　刚刚成立的半年里，李俊最头疼的还是新产品开发，他们贷款给那些已经拿到银行贷款批复但还没有拿到钱的企业，用银行贷款作为还款来源，打个时间差；后来又推出针对房屋贷款的“贷中贷”，针对留学生的“飞扬贷”。但市场反应都很一般，直到他在2010年推出“卖场商圈贷”，才算终于找到了方向。中恒泰与深圳本地大型建材交易市场乐安居合作，面向入驻乐安居的2500多家商户贷款。“大卖场一般要压货款，至少45天才结算，长的要几个月甚至半年，商户的资金周转都比较难。”李俊解释说，“因为入驻乐安居的商户，都缴纳了一定的保证金，卖货统一结算，由商场收银，因此，他们受卖场控制，干脆由卖场出面做担保，推荐那些按时交纳水电费、没有官司等不良记录、租期比较长的老客户来贷款。”仅此一项业务，中恒泰就发放了2亿元贷款，且没有一笔逾期不还。

　　王泽云秘书长把中恒泰这样的做法总结为四个字——“定向、集群。”协会支持小额贷款公司围绕特定行业或者某个产业链做业务，走专业化道路。它们有的依托于某个大集团，例如中兴小额贷款公司主要针对手机产业链的上下游企业；有的依托于某个商会，如联成小额贷款公司就是由深圳宝安区福永商会发起，并面向会员企业服务。王泽云解释说，美国有一万多家银行，其中有30%左右都走上了专业化路线，专门针对某个行业进行金融服务。“专业化是金融机构的大势所趋。”

　　有了乐安居商圈贷的成功案例，去年，李俊带领团队花了5个月对中恒泰的贷款产品进行了系统梳理，进一步做了市场细分——“园区贷”专门针对进驻工业园区的小企业；“工程融通”针对那些挂靠在大型国有建筑公司下面的小包工头，他们往往需要先垫付资金才能拿到工程项目；“高新贷”主要针对政府部门所认定的那些高科技企业；“医疗贷”则主要针对民营医疗、医药行业的企业……用李俊的话说：“只要拥有真实的经营活动，几乎没有不能贷款的公司。”在他的客户名录上，既有负责机场清洁的保洁公司，也有路边种树的园林公司、加油站、小工厂、药店……至今，中恒泰已累计发放贷款超过9亿元，成为深圳面向企业发放贷款总额度最高的小贷公司之一。

　　如何管控风险，成为小额贷款公司面临的另一个关键挑战。我们在深圳采访期间，恰巧见证了一笔贷款业务的诞生过程。出生于1985年的刘华(化名)是潮汕人，子承父业做生意，现在与人合伙在深圳郊区开办了一间药厂，主要生产阿莫西林等感冒药。两天前，他通过朋友介绍找到了刚刚到中恒泰上班的业务员小罗，提出贷款意向，“越多越好”，因为即将到来的春天是流感高峰期，药厂要加大产量。像刘华这样有固定厂房的工厂，本可以直接向银行申请贷款，但是，因为前两年公司曾经有过两个债务合同纠纷的官司，在银行留下了不良记录，无法获得贷款。

　　为了做好风险控制，中恒泰要求信贷员必须亲自调查企业的经营活动，甚至要进入客户家里进行走访观察。接到申请的第二天，小罗带着厚厚一摞尽职调查表格来到刘华的药厂，它们包括一份长达13页的尽职调查报告书企业版和一份7页的个人版，前者涉及企业的经营活动、财务分析、担保调查等等，后者则是对刘华个人的全方位调查记录，涉及家访的部分还要拍照。“去家里主要是想看一下企业老板是否有正常的家庭生活，比如家里有没有洗衣机，冰箱里有没有吃的，阳台上有没有晾晒的衣服，最近3个月的水电费是不是正常。”中恒泰资深的业务总监江松斌告诉我们，信贷员是降低风险最关键的一环，“有时候甚至连老板有几个老婆都得搞清楚”。

　　除了填写尽职调查，小罗还要对刘华和他的药厂做一份信用等级评分，中恒泰规定只有企业和个人都超过60分才能进入下一轮风险评估。细看个人评分表，大有学问，比如年龄，36～55岁得分最高，为6分；性别上，女性加1分，已婚再加2分。“这是我们通过客户分析和以往的从业经验拟定的，这个年龄段的人做事持重而且精力旺盛，女性考虑问题更细致，已婚人士相对更有责任感。”总经理李俊解释道，“人品要比抵押品更重要。”
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作者：outofcorner 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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