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 小老板的故事：到中国来买设备的老印 |
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谢谢，我看明白了你想表达的 -- 游客 - (121 Byte) 2005-7-16 周六, 10:35 (508 reads) |
tutu
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文章: 4238
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作者：tutu 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
我前面列出十几张图片，说明产品的不同形态和各种用途，就是想说明卖机器需要对机器所能够生产的产品很熟悉。印度老先生是刚入行新手，如果你帮他想得很周到，告诉他产品还可以做成什么样子，还可以有些什么用途，他会很感激的，以后再有什么生意机会他也会先想到你。
对竞争对手的产品的了解也很重要。供应商网上一搜索一大堆，客户为什么要买你的？如果你能够仔细给他分析各国供应商设备的价格、性能比较、主要客户范围，并能令人信服地说明你的设备的优越性，客户宁愿贵一点都会跟你做生意。印度老先生原来在网上找到了三家中国供应商，第一站到我们这里，通过交流后他决定另外两家看都不用去看了，这就是效果。
在欧美公司，做专用设备销售的往往都是从R&D或者Service部门转过来的，做Presentation的时候很有说服力，而且很清楚客户的需要，能够“想客户所想，急客户所急”。 再来看看国内的专用设备制造商，公司小的时候一般都是老板亲自做销售，由于对市场和技术都很熟悉，所以可以带动企业迅速发展。可是到了企业做大了，一个人顾不过来了，就请几个漂亮小姑娘来做销售，对于产品是三问两不知。为什么这样做？因为女孩子一般不会跳槽把客户带走或者拿了订单自己开档成为竞争对手。另一方面，他们认为女孩子亲合力强一些，容易拉住客户。我这里说的有些片面，请大家补充。
作者：tutu 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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 小老板的故事：到中国来买设备的老印 -- tutu - (4920 Byte) 2005-7-16 周六, 03:05 (14230 reads) - 好 期待更多相关文章 -- 倦鸟 - (17 Byte) 2005-7-18 周一, 04:25 (354 reads)
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