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主题: 行业动态系列: 友邦、美亚“中国区”布局揭秘 (转贴)

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行业动态系列: 友邦、美亚“中国区”布局揭秘 (转贴)

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行业动态系列: 友邦、美亚“中国区”布局揭秘 (转贴) -- 安普若 - (10496 Byte) 2003-9-04 周四, 15:28 (1986 reads)

安普若
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性别: 性别:男

加入时间: 2004/02/21
文章: 26038
来自: 中国美国的飞机上
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标题: 美亚上海分公司总经理胡晓勤谈AIG的经营理念 (534 reads) 时间: 2003-9-04 周四, 15:28

作者：安普若 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

利用独特优势开拓特定市场
(2003-8-21 9:15:2 Cool

　　美亚上海分公司总经理胡晓勤谈AIG的经营理念

　　知道胡晓勤是东北人时，有点吃惊。因为到她的办公室之前，还以为在美亚保险上海分公司总经理位置上坐着的是位境外人士。大概看出了记者的惊讶，胡晓勤作了一番解释：“1992年9月，友邦保险在上海开业时，我是分管财产险的副总；1997年12月，美亚从友邦分离出来成为独立财产险公司，我任总经理一直到现在。”

　　驱使记者采访胡晓勤的是几个数字和业内的一些说法。上海保险同业公会对财产险市场的统计表明，在责任险和运输险两个领域，美亚去年分别做到了上海市场的第二名和第三名。美亚能取得如此业绩，实属不易。因为根据监管规定，美亚保险目前仍受到客户来源、承保险种以及地域的限制。太平保险上海分公司总经理章海峰曾跟记者多次说起美亚：1992年，外资财产险公司进入中国时，大家都以为“狼”来了，10年下来，虽然中资保险公司并未在传统的市场中感觉到外资保险公司的竞争压力，但是同时外资保险公司却站稳了脚跟。

　　发现缝隙市场

章海峰的话说给胡晓勤时，她的反应很平静：“我没有感觉到特别的成功，要说成绩也只是阶段性的。”她说，虽然在许多领域美亚是现阶段外资保险公司中做得最好的，但是将来市场全面开放以后，在这些优势领域被其它公司赶超的可能性是完全存在的。但有一点是肯定的，在选择市场时，美亚不会追赶潮流，在一般意义的市场上同别人同挤一条船。美亚会注重市场的细分，只寻找自己的特定市场。

　　胡晓勤介绍说，美亚是美国国际集团（AIG）在中国的全资财产险公司，AIG是美国规模最大的保险企业。AIG并非单纯追求市场规模，虽然在美国是最大的，但在一些亚洲市场上，AIG的市场份额并不是最高的。AIG人经常说一句话：“发现缝隙(Niche)市场！”她说，是否应该翻译为“缝隙”还有待商榷。但她认为，这个概念要传达的信息是十分清楚的：AIG有着自己特定的目标市场，即利用自己的独特优势，开拓缝隙市场，同时在这一市场中取得领导地位。

　　在美亚进入上海的最初几年里，似乎并没有让市场感受到太多的冲击。但是，随着时间的推移，人们逐渐认识到美亚在管理理念，团队理念和市场理念等许多方面有耐人寻味之处。例如，在市场理念方面，美亚上海进入中国市场后，根据自身的优势，首先选择出口产品责任险和货物运输险为主要的着力点。这样的选择，是因为AIG在全球有130多个分支机构，在国际上还有一支经验丰富的律师团队，这使得美亚在这两个产品的售前和售后服务上更具优势。正因为正确选择了自己的定位，美亚坐上了上海责任险市场第二和运输险市场第三的交椅。

　　总经理没有承保权

　　胡晓勤介绍说，在她外出洽谈业务时，常常会面临来自公司独特运作模式的制约。在与客户公司高层洽谈时，对方拍板后，她并不能就承保价格和承保细节有相应的最终决定权，因为她没有承保权。承保的决定权只在承保部门。也就是说，她要“请示”承保经理后，才能告知对方是否承保以及如何承保。对此，胡晓勤说：“开始时，觉得对这种运作模式难以适应，但逐渐领悟到其中的奥妙，同时也慢慢接受，并最终为我所用。”

　　事实上，这种“矩阵”式管理模式贯穿AIG的整个体系中。不仅是在美亚上海，即使在美亚总公司，总经理同样也没有承保权，这就是AIG独特的承保人责任制。胡晓勤笑说，这种制度在许多方面对管理人员提出了极其严格的要求。管理者是资源的“粘合剂”和“配置者”，要将各个功能部门调整到最佳协作状态，同时有效地协调市场部门和承保部门的利益诉求，而且在与客户的互动中必须体现公司的整体战略要求。

　　美亚的承保人责任制充分体现了美亚的另外两个核心理念：对股东负责和以利润为中心。胡晓勤介绍，在美亚，每个险种、各个承保部门和每个承保人员的底线就是创造利润，经营部门不仅负担自己的运营费用，同时还必须负责行政支持部门的运营成本。

　　以团队协作为竞争优势

　　美亚采取的是分险种管理的模式，也就是管理学上说的矩阵式管理，与分客户管理的模式相比，有很多的不同之处。所以，胡晓勤在管理中特别强调团队协作。她倡导“市场人员专业化、专业人员市场化”的理念，同时通过系统的配套措施保障这一理念的贯彻和实施。同时，她推行部门间的沟通和互动，并通过制度保证，鼓励在需要多个团队协作时，每个部门都可以有效地利用公司的整体资源，步调一致地协同作战。

　　在总结美亚阶段性的成绩时，胡晓勤说，AIG的市场经营理念、成熟的风险管理经验以及团队协作精神构成了竞争优势。最近几年，也有一些中资保险同业去美亚公司交流经验。她在推介AIG核心理念的同时，表示虽然AIG的核心理念和运作模式在世界许多国家证明是可行的，是成功的，在中国运营的保险企业也有可能受益于此，但公司更应该结合当地市场的特点，根据公司的实际情况灵活借鉴。

　　谈到未来，胡晓勤对中国保险市场的发展充满希望。她同时呼吁，应加快市场开放，尤其是对一些特定的领域加速开放。这样，可以最大限度地满足客户的风险保障需求。而更重要的是，通过对新兴市场的培育，可以在开发新的市场方面为中国市场积累本土经验。（刘欲晓/全景网）

作者：安普若 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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