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主题: [原创]我现在做的一个真实企业商业谋划，请大家来拍砖(斑竹帮提一下)

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[原创]我现在做的一个真实企业商业谋划，请大家来拍砖(斑竹帮提一下)

一戈

头衔: 海归少校

加入时间: 2005/11/23
文章: 71

海归分: 13508

标题: [原创]我现在做的一个真实企业商业谋划，请大家来拍砖(斑竹帮提一下) (1178 reads) 时间: 2006-4-09 周日, 10:19

作者：一戈在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

我为一家香河一家的家具城的商务策划
这是一个真实的事例，很多去过香河的人，可能猜出这家家具城了．

这是这家家具城的自我介绍
“　中国香河**国际家居建材汇展中心，是目前华北地区规模最大的家居建材城：占地面积78亩，按A级市场标准建设。主体为三层，总建筑面积64000平方米，仓储面积10000平方米，另有10000平方米的大型停车场。
　　**集团以自己在中国家居行业12年百折不挠的拼搏精神与敏锐的商机洞察力，在合作伙伴遍布全世界的基础上，果断的率先斥资5000万元人民币在香河中央商务区（CBD）的核心地段绣水街口兴建“中国香河**国际家居建材汇展中心”，最大限度的依托50多万平方米香河家具城的优势资源，充分发挥家具与家居建材的产业互补优势，率先在香河退出“中心负全责”的最优质的主题服务管理来吸引广大的消费者在中国香河**国际家居建材汇展中心放心而愉快的购物。
最有效的市场竞争力：
●科技：国际互联网宽带系统、同步翻译、电子屏幕显示器及大型数据库（汇入进驻商户资料及产品图片、国内外最新流行趋势、供应需求）等高科技手段均将投入使用。
●设施：水、电、电信网络配套设施齐全，电梯、空调各系统一应俱全。
●服务：提供一体化的配送物流体系、专业化的服务人员，以优秀的产品、优异的服务和优美的购物环境吸引消费者。
●管理：由国际管理顾问公司全程策划，采纳与运用国际先进的管理运营模式，推出了“中心负全责”的主题服务管理。
●交通：距京沈高速公路香河出口6公里，距北京48公里，距天津60公里，距唐山80公里，单程均在1小时内可到达，交通快捷。

这家家具城（我们先把这家家具城叫A家具城）目前最大的优势在于，它是从北京，天津来出发，到香河看到的第一家大型家具城，设备完善，服务员管理上比其他老牌家具城要好。缺点在于它与其他的5-10家家具城相隔了2-3公里的一段距离，不能形成聚集效应，所以很多参展厂家不愿意前来参展，或者说很多人处于观望态势。目前，这家家具城之招满了第一层，2，3层现在基本没人（已经开业将近8个月）。而该企业目前有很大的还贷款压力。

另外一个背景资料， A家具城的对面现在开始建设了一家未来亚洲最大的单体家具城。理论上讲，随着对面的建立，将会把远处的家具城参展厂商全部吸引过来，对A家具城有很大好处。但是，大的家具城因为各种原因，施工进展缓慢，最快预计2年后建完。

而目前香河家具市场情况是这样的，越来越多的北京天津客人开始来香河购买家具（在北京选好款式，在香河定购）。

我帮他们做了个商务策划，简单介绍如下。

短期目的：吸引厂商租展位，参展。将家具城的展位招满。
长期：成为香河家具城的一面招牌，形成北京客人来购物的一个品牌。

首先，我从对参展厂商的收费模式上进行改革，在香河，所有展览馆都采用固定场租制度，比如每平方米每月45元。优点方便结算，缺点是，没有考虑，家具销售的淡季旺季的区别，淡季时候，参展厂商有很大的成本压力。
所以，在2-3层，改成提成制，从每月的销售额中抽出2-5%作为参展费用。这样，保证参展厂家，肯定能赚到钱，没有交场租的压力，没有卖出东西，就可以不用交钱，（当然，对于长期效益不好的，可以将他清理出展馆）。这样，参展厂家就没有了后顾之忧，而且还多了一个销售网点，能给厂家，展览方双方受益。现在，A家具城的问题不在于人流不够，而在于参展厂家不够，这样，有了足够的厂家，这样，可以延长消费者的滞留时间，增大购买可能性．
由于这种做法，相当于，将成本压力转向了家具城，参展厂商可以说是０风险，那么，就要对参展企业进行限制和规范．
1. 参展品牌，不能是香河本地的杂牌冒牌产品
2. 不能因为场地免费而不进行装修，要求，每５０平米装修费用不少于２万，必须进行必要的装修．
3. 大厦对个参展厂商各自招聘的销售员进行统一培训管理．
4. 大厦每层设立收银台，消费者拿者从参展位开的小票，到收银台统一交费．统一管理

当参展厂家达到一定数量，进行第２步整顿，目的是留住消费者
 对消费者，从被动的问答制，改为主动介绍．每个厂家都要印刷购买的注意事项，比如卖红木家具的，就要给顾客讲解怎样挑选质量好的红木家具，怎样进行保养维护，等等．目的有２，一是让顾客感到，我们是诚信单位，２是争取在每个展位让顾客停留１０分钟，延长滞留时间，这样顾客在上午１０点中到达家具城，在中午１２点前，还在家具城内滞留，这样就增大了购买可能性，减少顾客分流去其他展览馆．（香河本地的家具城还现在甚至还没有养成为顾客提供咨询的习惯）
 每格一段距离，摆设休息的椅子，免费供应水，近一部放缓顾客脚步．（其他家具城都没有这么做）
 对服务员进行礼仪，推销等培训（其他家具城都没有这么做）

下面进行第３拨次整顿，目的是拉拢参展厂商
很多在香河的参展厂商都不是本地人，都是从江苏浙江广东东北而来．他们有租房，招聘销售员，还有生活上的种种难题，a 家具城可以抽出１－２个人，专门负责给参展厂家排忧解难．增强他们的归属感．毕竟，展览馆的顾客是参展厂家．为参展厂家创造良好条件才能，帮家具城创造更大利润．

下面进行第４拨次整顿，目的是扩大家具城的知名度
开展个种群众性的活动，来增大家具城影响力．

我将这４步总结成１６个字
吸引用户
留驻客户
服务商户
搞活思路

大家给出出主意，提提意见．

作者：一戈在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

上一次由一戈于2006-4-10 周一, 21:01修改，总共修改了1次

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