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【财富故事】：彩棉成长之道

Baldeagle
[博客]
[个人文集]

头衔: 海归上校
声望: 学员

加入时间: 2004/12/07
文章: 553
来自: 北京
海归分: 99383

标题: 【财富故事】：彩棉成长之道 (1496 reads) 时间: 2005-12-13 周二, 06:03

作者：Baldeagle 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

常言道：商场如战场，战场上是什么样，那是真真假假，虚虚实实，一不小心，你就着了道，身陷绝境了。然而，他却绝地反击，用了不到三年的时间，竟然成就了一个全国知名的品牌，他就是顶瓜瓜彩棉服饰的老板顼同保。

2000年，常州东华纺织集团董事长顼同保，从业务人员口里了解到一个新东西，彩棉。

同期：当时我眼睛一亮，就感觉这是一个新东西，因为我也经常看一些杂志新闻报纸，就感觉人们对环境意识呼声越来越大，本来我在找纺织品行业的心的增长点，我认为它肯定是以后发展的趋势，

主持人：什么是彩棉，给大家看看，棉花都是白色的，这个呢，是棕色的。我们比较一下。其实在棉花诞生的那一天起就是五颜六色的，煞是好看。但是后来为什么彩棉就消失了呢？因为彩棉本身的色彩偏淡，不够明亮，而当时的人们又喜欢鲜亮的色彩，于是就发明了染色技术。白色的纤维当然是染色的最佳选择，于是彩棉渐渐地消失了，进入20世纪，环境污染问题也日益突显，于是，人们又想起了彩棉。

前苏联从上世纪50年代开始研究彩棉，美国紧随其后，彩棉在我国一直存在，但是真正大规模研究种植还是在上世纪九十年代，我国彩棉的种植与应用已经处于世界领先位置。世界上经过审定的9个彩棉品种，5个是中国研发的。目前市场上流通市的彩棉颜色只有棕色和淡绿色，其他色彩还正在研究中。

新材料对于行业来说，那就意味着一场革命，顼同保听到彩棉的信息后，马上赶到了北京，找到了那家生产彩棉服饰的企业。

同期：去了之后跟董事长又见了面，见面以后，大家提到彩棉都兴奋得不得了，我本来也是搞这个行业的，他说你是不是要加盟进来，那我说可以，一个是股东，再一个我跟他还有业务合作，这个也行，对于来讲纺纱织布都是我强项，我就打了200万，做了个小股东，这算进入股东这个角色。

主持人：顼同保入股的这家企业叫九彩罗，这是中国第一家做彩棉服饰的企业。顼同保一直做纺织行业，对纺织新材料特别敏感，能入股中国第一家彩棉服饰企业，对顼同保来说，简直就像是天上掉馅饼的好事，什么样的代价都可以接受。

同期：因为我在纺织行业干了这么多年，我感觉非常有把握，这么好的项目，那我就跟他说，如果亏本了，让我常州的企业来担保，我还给你提供，每个月是30万，就是负责你北京总部这些人员工资的开销，租金，水电费，资金我来负责，你总部不要掏钱，你派财务来，

主持人：双方是一拍即合大有相见恨晚之感啊，就这样，常州东华纺织集团董事长顼同保，委身做了北京九彩罗公司的生产和销售副总裁，生产基地和销售中心就放在常州。九彩罗的董事会为什么这么放心顼同保呢？要说顼同保那绝对是一个做生意的天才，现在他的公司有2600人，但是14年前，东华公司成立时，一共才3个人。

同期：老顼这也是我们的一个老职工

解说：1991年，顼同保的事业就是从这几间小屋里开始的。

同期：办公室冷清清的，越是这样的话，即便是好不容易来个客户，进来后一看，冷冷清清的就是有业务也不敢给他做，害怕了。这个人越少，你不要说信息量少了，连职工在里边也没劲了，你说电话又少，又没事又没人，坐人要坐傻的

主持人：遇到这种情况，你怎么办？

主持人：还真让你说对了，来看老顼怎么做的。

同期：我们附近的第三纺织厂第二纺织厂，这些我熟悉的，把他们就请到我们这个公司来，中午给他们管饭吃，给他们买香烟抽，主要的目的就是在我的公司要经常来，要聚人

主持人：顼同保每天请客有两个目的，一是让人气旺起来，否则客户来了看你就两三个人，冷冷清清的，这生意做得多不放心哪。二是让别人的业务员教一教自己的业务员，当然还有一个最重要的目的，老顼没说，那就是可以从别人的业务员那里探听到一些有价值的信息，当今社会，信息就是财富呀。

解说：不久，顼同保三个人的小公司，就成了业务人员聚会的地方。甚至外地送货的司机，都知道在武进有这么一个吃饭不要钱的地方。没有几个月，顼同保就打开了局面。

主持人：几年时间，顼同保从无到有，三个人的小公司竟然做成了当地的坯布大王，棉纱大王。那业务是蹭蹭蹭地往上升啊，有这么一个人来给九彩罗开展彩棉业务，股东们您还有什么不放心的？

同期：我第一个动作就是把我们全国的8个分公司，要召集到常州来开会，统一思想，我们要大干了，原来这些问题他们都知道，现在我来了以后一统一，我这个平台大家都看到了，一讲要人有人要钱有钱，我们怎么做就行了，大家激情都非常的高，那天晚上还有两个喝醉了

主持人：他们为什么这么激动呢，当时啊，有关部门做了一个调查，消费者中十个人有六个人知道彩棉，凡是知道的都表示愿意购买彩棉产品。就这么一个市场前景，他们能不激动吗？顼同保简直乐不可支了，平台也有了，市场也有了，那就等着挣钱吧。顼同保立马开动所有的生产设备，开始加工彩棉。不到两个月，就生产出来了价值上千万元的彩棉产品。但是天有不测风云，人有旦夕祸福啊，就在此时，一个消息传过来，让所有的人都震惊了。

主持人：欢迎回来，顼同保作为北京九彩罗彩棉公司的营销副总裁，正开足马力，生产彩棉产品时，从北京却传来了一个让人震惊的消息。九彩罗又被另外一家更大的企业收购了。

同期：当时他收购了以后，也没来，所以说连我都搞不清，你说来我们沟通一下，遗留问题怎么弄，也没来，也不管了，我们就是一个电话一个电话的问，怎么弄啊，因为他把我这个买回去要掏钱的

主持人：买什么东西呀？当然是顼同保生产的彩棉产品了。但是，九彩罗已经换了主人，顼同保吗，副总裁已经是过去了的事情，至于产品吗，你们看着办吧，反正没人掏钱买你的东西。

同期：他不管我了，我这剩了很多的原材料，商标，也不允许我卖，给我发传真，你不允许卖九彩纶的，你说我做好的产品不卖，这个也没关系，你收回去也行啊，他不收

主持人：要说企业收购，那也是常有的事，但说什么我老顼也是一副总裁呀，收购这事怎么也应该跟我打个招呼。不打招呼也就算了，千不该，万不该，这一千多万元的东西，既不让我卖，也不来收购。这不是欺负老实人吗？先让你爬房子，你上去了，他把梯子给你抽走了。这叫什么事？九彩罗当时生产的主要是内衣，从2001年开始，内衣市场就是一个硝烟弥漫的战场，先是保暖内衣大战，接着是美体内衣大战，一件内衣，标价300元，最后30元都卖了。这1000多万元的产品，如果错过了销售季节，有可能就真的只有自己穿了。顼同保心里这叫一个急火攻心，本指望借着别人的门进入市场的，这一下好了，门还没有进，就一头撞到墙上去了。

同期：仓库里都是货，也没有人来取货了，那么八大分公司除了四川，当时还有一点点销售，那个销售大概也就是20、30万这样一个销售点，基本上不动了，严重积压了当时。

主持人：顼同保这个急的，一天到晚都挂在电话上，跟九彩罗公司商讨善后事宜， 2001年整一个冬天，顼同保都是在焦虑不安中度过的。眼看着希望是越来越小，这顼同保的心也是越来越凉。

同期：那我没办法，他不叫我卖，那我总要卖的，没办法干脆自己注册个商标，

主持人：俗话说：兔子急了还咬人呢。这都把咱逼到墙角了，总不能束手就擒，坐以待毙吧。本来是想借鸡下蛋，没想到结果却是鸡飞蛋打，得了，咱自己养只鸡吧。并且还要养出一只能下金蛋的鸡来。

同期：当时感觉就是注册一个响亮的，我们注册这个品牌就是做好它，我第一个想好的就是顶呱呱，实际我们当时是准备注册三个商标，因为注册商标很多人家有了注册不下来，第一个就是顶呱呱，第二个就是响当当，第三个就是真棒，那意思就是把我们产品做的就是真的做的顶呱呱，结果注册的时候，响当当被人注了，所以我们把顶呱呱注下来了。当时注册时候，我们那个注册人员说，工商局你这个顶呱呱有自夸现象，你们不能带口，要真正的把顶呱呱做到了，再跟我们商量

主持人：中国古代用将，往往讲究一个激将法，《三国演义》里，诸葛亮就曾经多次用这个方法，把关羽，张飞的作战积极性给调动起来。这一次，九彩罗无意之中，在顼同保身上用了一次激将法，把性格温和的顼同保给激起来了。你不让我做，我便要做个更好的给你看看。听听顶瓜瓜这个名字，你就能知道顼同保的决心。

同期：给我们压力很大，因为你名字叫顶呱呱，这个产品如果做的不顶呱呱，那这个事就不行了，所以我们内部老是开会，对质量意识，包括服务等等抓的比较严，真正的要把握我们产品跟我们的名字一样，顶呱呱。我们经常开会，跟我们职工说，我们一生一世，把我们这一件事做好就行了

主持人：一生一世，做好这一件事，顼同保是真的豁出去了。2002年6月8号，顶瓜瓜彩棉服饰有限公司成立，顼同保做的第一件事，就是换标。

同期：您知道一套内衣的话，他有里外包装，包括这个水洗标，很多方面都需要去改，要拆包装，整趟，因为当时我们刚成立一个公司，人手也不多，改标的时候，因为我们企业当时主要还是做外贸，那么车间主要还是满足国外的定单，没有时间来改标，那么由于客户的需要，他这个市场上，网点都开起来了，所以我们拆开这个商标就自己改，在仓库里面把那几台缝纫机，工人加班，就是自己改

同期：我又把九彩抡这个商标又拆下来，又换上我那顶呱呱，就是到最后还浪费了很多，为什么还有九彩抡的包装盒，那我不能用的，商标呢，全部作废了，还有纸箱子包装全部浪费了。

主持人：整整用了4个月的时间，所有的商标才换完，换完标，已经到了2002年秋天，内衣该上市了。满心欢喜的顼同保捧着自己孵出来的金蛋顶呱呱彩棉内衣来到商场，本想这种稀罕商品，那到哪儿还不都是闪闪发光啊，没想到，商场是兜头给了他一盆冷水。

同期：一般按中等城市的话，好的商场就两个，两个商场你说有上万家企业往里边挤，就是你能到这个好的商场里边，说明你已经非常不错了，你说我们的品牌又是新品牌，人家没听说过，一说彩棉人家说行不行啊，颜色又单调，根本就是没有时间跟你谈

主持人：商场说的有道理，你说你的东西是金子，你得让它发光我看了才能算啊，顼同保一想，也是，那我就让他发光给你看看。顼同保就找到商家，签定了生死合同，什么生死合同，你给我二个月的时间，我一定做到同行业内衣销售的前二名，否则，顶瓜瓜自动撤出商场。

同期：你就给我两个月时间，多了不要给，如果做不到我们彻柜，前两个月的我们买单，有的商场，因为我们跑的多了，有的商场说，这厂家的信心这么足，叫他试试吧

主持人：顼同保这也是背水一战呢，我国有内衣生产企业3000多家，3000多家企业混战呢，那还不杀红了眼，顼同保却拍着胸脯说要做到前两名，那真是让人捏着一把汗。他老顼没急出问题来吧？顼同保呢，却成竹在胸，一方面，他对彩棉有信心，另一方面，咱有营销这方面的人才。

顼同保那来的这些人才，其实，早在几年前，他就备下了。老顼常说的一句话就是：只要有了人，啥事都好办。在经营人才上，顼同保比经营产品更耐心。2000年，顼同保收购了当地的一家国营外贸公司，但是，这些国营企业过来的职工，总觉得和他这个民营老板之间有距离。

同期：就是给私人老板打工，他会不会把我们当做自己人，合作伙伴，这个合作伙伴的氛围放载哪个氛围，

怎么填平老板和职工之间的鸿沟呢，老顼出了一个歪招。

同期：当时我家里边有一个卡拉OK也搬到这来，又买个乒乓球案子，买的扑克牌、象棋，本来我是不会唱歌的，我就是在那搞了几个月，老歌我还学了几首，我要带头，实际上主要的目的就是要大家形成往公司走的这么一种习惯，

同期：有时候玩的晚了，吃饭，大家都叫快餐，老板也没有意见，慢慢觉得这个老板不是我们想象中的老板，就觉得兄弟一样，亲戚的一样的。

主持人：瞧瞧，这老板多好，陪你吃，陪你玩，整个倒过来了，这员工都快成老板了，但顼同保那可是醉翁之意不在酒，他在乎什么呀，接着往下看。

同期：大家一传十十传百，有的就慕名而来，到年底都慢了，整个大楼就放不下了，昨天你看到了，中间都放到办公台了，

同期：原来常州市外贸的一帮人跳槽过来了，也不是我们去挖的，他本身可能有一些想动，动哪去呢，一看这个地方不错，就来了，有些就整天过来的。这是一块儿本地的，还有一个就是外地的，南通的一块儿，我们现在公司也是个大头，他也是带来了人员就过来了

同期：一开始是一来一个人，后来一来就是一个部门，就是一来一个小团队，现在加盟我们，一来一个企业，现在光给我们写申请的有18家

在后来，很多外国人也找上门来。

同期：他是通过地图来找的，他有三个颜色的点，就是绿色代表面料厂，红色代表服装厂，黄色是代表辅料厂。当他这三个点都集中在常州这个地方的时候，他觉得常州是最合适的。

主持人：昔日战国时期孟偿君，有食客三千，那是各有个的长处，今天的顼同保也算是得了孟偿君的真传了。你还别说，这一次危机，还真就用上了这些人，

同期：他跟薛总谈了以后，就觉得我们应该往时尚那个方向走，薛总他同意了，所以他发展的顶呱呱这个品牌，现在顶呱呱这个品牌也是走在时代的前端。

主持人：这么多在市场上摸爬滚打多年的好手，共同来猛攻一个商场，那还不是小菜一碟。结果是立马见效，顶瓜瓜销售量直线上升，月底一核算，第一！金蛋终于发光了。

同期：旁边的经销商看到了，那么就问了，你这是什么品牌，你代理的是哪个，一问我们就是厂家，我们正好找代理商，我们就把这个卖给他了，卖给他以后，我们就开发第二个城市，第三个城市

主持人：就这样，顼同保的销售人员，在一个城市把摊位经营到赚钱后，马上交给代理商，开发第二个城市。在2002年开发的三个城市里，顶瓜瓜都成了第一。到了2003年，全国有了100多个城市有了顶瓜瓜，2004年，营销网络更是以几何倍数递增。

几乎在一夜之间，“顶瓜瓜”就铺遍了全国各地市场2000多个网点，畅销三百多个城市。东华集团年成长率达到538%，成为中国成长速度最快的企业之一。一个被逼到墙角的企业，成了一颗耀眼的明星。2005年2月26日，顶呱呱公司的一次招商会议，两天时间就收到了四亿元的订单。

主持人：“两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山”,用这两句话来形容顼同保最合适不过了。在别的内衣生产厂家血战市场之际，他兵不血刃地占领了内衣市场的高地。一个定货会就有4亿元的定单，这让多少人眼红啊，不过在顼同保身上还有另外一个数字，那就是作为董事长的他，已经有4年没有签字了。

同期：我应该说至少四年不签字了，因为怎么说呢，比如说业务人员，他谈业务这个具体的他比我还专业，我没有必要去在他们指手划脚，我的电话应该说现在如果把媒体减掉的话，可以说电话很少

作者：Baldeagle 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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【财富故事】：彩棉成长之道 -- Baldeagle - (6185 Byte) 2005-12-13 周二, 06:03 (1496 reads)

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