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黔驴技穷---我看雷士供货商停供 |
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狼协 [博客] [个人文集]
头衔: 海归元勋 声望: 院士 性别: 年龄: -312 加入时间: 1970/01/01 文章: 25707 来自: 美国 海归分: 6039767
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作者:狼协 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
雷士经销商停供,和工人罢工,经销商罢销等手段都令人看不太懂,因为都是以自伤的形式去提一个似乎跟自己没有关系的要求:吴长江回归。这种自伤代价还不小。根据他们自称,每停止销售一天,经销商损失1500万,而供货商损失一百多万。
一个企业如果做到管理规范化、透明化,那么其正常运转是跟首领是谁没有太大关系的。所以一个企业的上下游一起来参与其内部的权斗,而且还那么理直气壮,是一件非常令人奇怪的事情。我觉得这只有一个“利”字能解释。就是说,这些经销商和供货商,觉得只有吴长江这个人才能保障他们的利益,换一个人都不行。为此他们不惜付出很大的牺牲,不惜一切手段来达到他们的目的。这样想来,逻辑上吴长江在位能够给他们带来的利益,一定要超过他们为保住吴长江而付出的代价才对。
对于一个企业来说,其命脉在于销售。没有销售就没有企业的生命。雷士的销售体系,由于吴长江的独特设计,几乎全部掌控在36个营运中心手里。但是现在经销商的逼宫似乎趋于瓦解。他们从一开始水势浩大的逼宫会议、咄咄逼人的声明,再到达最后通牒的自创品牌,似乎已经王牌出尽,然后一波一波地后退,从8月1日的最后期限采取行动,退到8月10号,然后又弃守这一底线,说是为了“避免刺激阎焱”。当初他们采取那么激烈的行动和要求,倒没有顾忌刺激阎焱。
如果经销商的逼宫都没有奏效,供货商的威慑力就小多了。伟大领袖毛主席教导我们说:“过了黄洋界,险处不须看”。在市场中,Buyer 从来是上帝。中国的照明产业已经是一个充分竞争的市场,其产业圈已经非常成熟。死了郑屠户,不吃带毛猪。否则,在一个有限竞争、垄断货源的市场中,供货商的利益有充分保障,根本无需采取这样的手段跟买主对抗。供货商通过停供来压迫雷士董事会,正说明当初的SCM(供应链管理)存在严重问题,需要加以改革,也正好通过这个机会来改革。供货渠道的设计,一定是对同类物料的供货商选择几家,让他们保持一定的制衡和竞争关系,并且每一家的订货量不能超过其生产能力的一半,以防止一家出现问题后,危及整个体系。同时,还应该有应急后备的供货商,一有问题就可以补上。
供货商的要求看起来也是自相矛盾。既然停止供货,又何来的“解决库存问题”?你都不卖货给雷士了,那你的库存积压就是自己找的,要解决只能通过向雷士供货。
当下之计,除了分化供货商,就是尽快启动后备供货商。如果当初的供应链里面就没有这一环,那就得立即寻找替代。虽然是远水不解近渴,但这一步迟早得走,早走比迟走好。而且,对于一个完全竞争的市场,失去雷士这样销量的大主顾,而且自己的位置被别人替代,对于很多公司来说都将是一个致命的打击。
但现在问题是雷士的管理层可能多是吴长江的人。所以再好的办法,在执行上都无法实施。他们顶多去“尽力沟通”一下,然后说人家供货商态度很坚决呀,然后就看热闹去了。双方对立到这种程度,我看雷士的大换血无法避免。
作者:狼协 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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- 黔驴技穷---我看雷士供货商停供 -- 狼协 - (1203 Byte) 2012-8-13 周一, 20:50 (2240 reads)
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