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[转帖]国际贸易：遥遥无期的交货

木辛
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头衔: 海归元帅
声望: 院士

加入时间: 2004/02/23
文章: 7094

海归分: 1808921

标题: [转帖]国际贸易：遥遥无期的交货 (1595 reads) 时间: 2009-12-23 周三, 04:15

作者：木辛在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

遥遥无期的交货

近几年来，随着我国经济实力的增强，外汇储备的日益充足以及国内经济发展的强劲，多种因素促成了进口业务的规模逐年大幅度增加。这对保持我国进出口业务的均衡，解决我国作为一个生产大国对一些大宗工业原材料和能源的巨大需求，缓和外国对我国巨额贸易顺差的反对情绪等方面有具有深远的意义。

对于进口商来说，最担心的就是钱付出去了，却买不到自己需要的货物，或者收到的货物质量有问题。我国一些公司在从事进口业务的时候，为了保证交易的安全性，经常采用信用证结算方式。他们认为有了银行信用作保证，进口业务就万事大吉了，殊不知这实在是个极大的误区。

案例：

S钢铁公司以前都是从其他中国公司手里购买经过了转手的原产于印度的铁矿。出于长期战略性的考虑，S公司决定直接从印度供应商那里采购。S公司通过网络结识了一家印度公司。该印度公司声称能够出口产自印度的铁矿石。因为担心通过网络认识的公司有诈，该公司派人亲自去印度考察调查。实地考察之后，发现该印度公司确实经营铁矿的出口，并且也有与中国公司的交易记录，S公司因此决定推进和该印度公司的业务。

此后双方对业务的商谈比较顺利，商定以CIF 日照港的贸易条件成交，每月进口四万吨的含铁量不低于61%的铁矿石，价格每月议一次，以不可撤销的自动循环信用证为付款方式。每批货在印度港口装船前的SGS检验报告所显示的品质报告作为信用证第一批付款的凭据，支取该批货物总金额的95%，剩余5%的货款凭货物到达中国目的港之后的中国出入境检验检疫局的检验报告支付。若这些铁矿石的铁含量的最终检测结果超过61%，买方将按照比例奖励卖方；若这些铁矿石的铁含量的最终检测结果低于61%，买方将按照比例扣款之后将余款付给印方。若铁矿石的铁含量低于59%，买方可以拒绝接受这批铁矿石。

为了表示诚意，该印度公司将首先开立每月合同金额的2%的银行履约保函，S公司收到银行保函之后再开立信用证。

综合考虑以上所有的条件，买卖双方都觉得公平合理，因此很快签订了合约。约一个星期之后，S公司就收到了印度某银行开来的以自己为受益人的银行履约保函。S公司也就依照合约通过银行开立了信用证。

S公司满怀希望地等待着来自印度的铁矿石，但是左等右等不见印度公司的动静。S公司与该印度公司联系，询问为何还不出货，该印度公司回复说由于码头通往矿山的道路受损，货物难以运往起运港，要求S公司宽限一些日子。此后该印度公司还是没有出货的消息。S公司有些着急，因为公司的铁矿石库存已经不多，等着来自印度的铁矿生产呢。可是该印度公司说租的船有些问题，需要在印度修理，要等20天以后才能修好。可是20天过去了，该印度公司还是没有出货。S公司催促该印度公司赶紧出货，对方回复说很快就会出货了，请S公司稍安勿躁。

此后约10多天，印度公司以电子邮件的方式发来了印度SGS公司的检验报告以及提单的扫描件。S公司终于稍许松了一口气，印度公司看来这次终于要出货了。可是又将近一个月过去，S公司并没有收到开证行的通知说有信用证项下的到单，S公司再和印度公司联系，该印度公司含糊其辞地回复甚至不予回复，S公司也不知道印方到底出货了没有。如此拖来拖去，S公司始终没有收到来自印度的铁矿石，生产和资金调度都受到很大影响。

案例分析：

改革开放以来，中国的生产力得到极大的发展，成了世界工厂。但是中国却是一个资源相对匮乏的国家，很多工业大宗原材料需要从国外进口才能满足生产的需要。近年来我国铁矿、有色金属矿、原油、燃料油等大宗商品的进口量非常大，很多国外的资源性的公司也通过和中国的企业做生意赚了不少钱。

我国的铁矿主要从澳大利亚、巴西和印度进口。来自澳大利亚和巴西的铁矿，主要是以长期协议的方式向中国企业销售；来自印度的铁矿主要以单笔合同的方式向中国企业销售。像本案例这样签订整年合同的和印度公司之间的铁矿石买卖并不多见，当然我们也不能据此就判定对方是诈骗。

本案例中的买卖合同条款确实并没有大问题，铁矿石的进出口合同相对确实比其他商品的买卖要复杂一些。一般情况下，铁矿石的进出口合同中会规定对铁矿品质方面的伸缩性条款，因为铁矿是一种自然产品而非工业产品，品质难以做到整齐划一，因此合同中会规定假设含铁量高于多少会怎么样，低于多少会怎么样，最低不得低于多少，否则买方可以拒收。合同中还会规定一些含硫、磷、硅等其他成分的含量，同时也有类似的伸缩性条款。另外对于铁矿石的颗粒大小也会有一定的约束。

对于一些大宗产品的进出口合同，即使是即期信用证结算，也经常会分为两部分，绝大部分凭货物在起运港的检验证书以及发票、提单、装箱单之类的单据交单议付，剩下的小部分凭货物在目的港的检验证书和最终发票交单议付。

但是本案例中的买卖合约没有什么问题，双方开立的信用证和银行履约保函也没有什么问题，并不意味着买方肯定能够安全地获得货物。信用证支付方式的安全性在于卖方若出运了货物，单据做到了相符交单，那么卖方能够安全地获得货款，除非开证行违规操作。从来没有人能够保证信用证结算方式下买方能够安全地获得货物。

事实上，如果是进口业务采取信用证结算方式的，对进口商来说并不一定是安全的。首先信用证这种方式，并不保证出口商一定会出货。信用证开出去了，进口商的银行就随时准备着付款，但是出口商未必就真的准备出货，而且出不出货的主动权掌握在出口商自己手里，进口商或者开证行对出口商并没有什么约束。

第二，采取信用证结算方式的业务，并不保证出口商的出货品质。信用证的相关银行处理的都是单据，信用证业务对银行来说是纯单据买卖，银行不会涉入到具体的货物买卖中去，只要受益人提交的单据没有问题，银行就会付款，而不会管这些货物质量好不好，甚至这些货物存在不存在。即使这些货物不存在，开证行若对没有不符点的单据付款了，银行也是免责的。

第三，信用证结算方式下，开证行先承付再将单据交与开证申请人去报关提货，因此进口商不可能先确认货物的品质再决定付不付款，除非进口商自己或者委托可靠的人在货物离开起运港前到对方国家检验货物并且监装。

由此可见，无论如何信用证结算方式并不能保障进口商的交易安全。本案例中出口商通过银行开立的银行履约保函多少能够弥补一点进口商的损失。若没有这份履约保函，进口商的开证费、这段时间的开证保证金的资金占用利息、后来又在市场上重新寻找货源的费用，生产上受到的损失等就都要自行承担了。

这就牵出一个重要的问题：为何出口商收到了信用证，而且还事先向进口商开立了银行履约保函，却始终没有出货，宁可损失2%的货款白白支付给进口商呢？

我国企业进口印度铁矿的业务是非常杂乱无章的。我国的各家企业在印度市场上无序地购买，印度企业则是见钱眼开，经常是不讲信用的。和印度的铁矿进口合同，实际到货率按照不完全统计不超过10%，也就是十份合同有一份能够交货就不错了。个中原因比较复杂，主要是中印双方都有不少企业在这个行业中浑水摸鱼、投机取巧。

进口铁矿由于人为炒作比较厉害，价格波动比较大。当市场价格上升的时候，很多印度的出口商就不愿意执行先前签订的合同，而是将货物在价格相对更高一些的现货市场卖掉，这样原来与其签订进口合同的中国公司就不会拿到货物。当市场价格下行的时候，很多中国公司也不愿意按照先前签订的进口合同付款，即使是信用证方式付款的，一些中国公司也要求开证行从严审核单据，尽量挑出不符点以达到拒付的目的。这样买卖双方的互信就很难达到了。

一些印度公司利用各种渠道到处发盘，造成供应量虚高也是很多中国企业难以实际拿到货物的一个原因。比如一个印度公司某个月只能供应4万吨的铁矿，但是他可能向十几家中国买家报价、发盘。这十几家中国公司中可能有五家接受了这个货盘，后来实际有三家向该公司开立了信用证。这样即使该出口商出运了货物，那该出口商也只能有一套单据去议付，因此至少有两家公司拿不到货。这种情况还是发生在市场价格比较平稳的时候，如果该出口商出运货物之后的价格比信用证规定的价格高，那么该出口商可能拿到提单之后，不会到银行去交单议付，而是暂时保留单据，将货物运到中国的目的港之后，在码头上以现货的方式卖给其他人以获得更多的利益。这样原来开信用证给这家出口商的三家公司都拿不到货。

由于印度一些公司的这种利益至上、缺乏信用的做法，造成了中国很多铁矿进口企业签订了合同、开立了信用证之后并拿不到货物。不幸的是，中国公司的缺乏远见、自私自利的行为也助长了这种现象。很多公司明明知道某船来自印度的铁矿是其他公司早就订下的，并且也开立了信用证给印方，但是只要这船货离中国港口越来越近，就会有越来越多的中国公司表示要用现款买这船货。当然这些公司可能由于过去开立了信用证也拿不到货，被这种不愉快的经历搞怕了，所以希望在现货市场上看到货物再予以购买，但是这种做法只能使进口铁矿市场更加混乱，更多的人开立了信用证却拿不到货。这样的结局只能让印度公司渔翁得利：若现货市场价格高于合同价格，就在货到中国之后在现货市场卖掉；若现货市场价格低于合同价格，就去银行交单议付，只要单据做做好，没有不符点就行了。这样不管市场价格的涨跌，印度人不会受影响，吃亏的是中国公司。

那么为什么印度公司要获得那么多的信用证，甚至为了得到信用证而不惜开立履约保函呢？如果开立了履约保函届时不出货，岂不是白白将这些钱送给了中国公司？这就是“醉翁之意不在酒”。印度是个融资比较难的国家，融资成本也很高。由于中国这个世界著名的“巨大的胃”的需求非常强劲，中国的各家银行的信用等级也逐渐提高，那么如果一家印度公司获得了来自中国的信用证，他到银行去融资相对要容易很多。铁矿石又是大宗贸易，每笔基本上都是上百万美元，因此利用这么大金额的信用证去银行融资是再好不过了。因此一些印度公司利用舍弃2%的履约保函这个小钱为代价，换得100%的信用证金额的融资。如果是和这样的印度公司签订进口合同，基本上就是永远都不收不到货物的。

反诈骗的方法：

反此类诈骗的方法并不在于如何利用信用证保障进口商的安全。事实上无论信用证的条款设定如何周密，都不能避免此类诈骗，因为此类交易，出口方并没有违反信用证的规则，因此进口方希望采用信用证的结算方式来免除被骗的愿望是不可能实现的。

信用证是开证行对受益人的一个书面承诺，当受益人做到相符交单的时候，开证行就必须无条件对受益人承付。由此可见，信用证就是保证受益人相符交单之后受益人肯定能够收到货款。因此信用证结算方式就是保障出口商出运货物之后的收款权利，除此之外，信用证不保障任何什么。如果进口商希望通过信用证结算能约束出口商按时交货，肯定交货，交货品质符合合同的要求，交货数量不会短少……这些都是不可能实现的。

由此可见信用证不是万能的反诈骗工具，利用信用证，出口方可以诈骗进口方，进口方也能诈骗出口方。要规避如本案例这样的交易风险，功夫应该在制定好交易合同的条款和信用证的同时，放更多的精力去了解对方的情况和意图。进口商在从事大宗商品的进口时，一定要加强对国外供应商的情况的了解。很多从事大宗贸易的公司同时也从顺带从事一些融资的业务，因此对方和自己签订了合同之后，出货意愿到底如何，出货能力到底如何是进口商必须予以认真调查思考和判断的。

像本案例中的出口商有过和中国的交易记录，这只能说明该出口商过去曾经有过成功的出货记录，并不说明这次肯定能出货。因此交易记录只是一个参考，并不能作为论断的依据。事实上要在这样的业务中骗得更多买家的信任，骗子无论如何也需要有个确实的成功交易记录。

中国的进口企业在从事这类业务的时候，也要搞清楚自己的底线在哪里，自己签约之后该如何预测和处理局面。比如本案例中的S公司，应该料想到国外出口商可能不会出运货物，因此在签约之后未收到进口货物之前，不能断掉原来的原料供应渠道，这样生产安排才不至于受到大的影响。另外客户对己方开立银行履约保函，就要想到客户可能不出货，客户若不出货，2%合同金额的保函是否能够弥补己方的经济损失？对方弥补己方2%的合同金额，己方是否在心理上能够接受？

其实在一定程度上，真正能够出运铁矿石的公司都不太愿意开立银行履约保函。因为长期以来，中国的铁矿石需求太强劲了，真正有能力出货的公司并不担心货物卖不掉，在谈判桌上卖方处于比较强势的地位。但是反过来说，如果没有2%的这个履约保函，出口商若不出货，我国的进口商岂不是更有损失？因此很多时候，如果要开始一个新的业务，一定要在了解时局的情况下，权衡各方面的利弊，选择自己可以接受的一个方式，计划好万一交易失败己方可以接受的最大损失，实现准备好如果做不成己方的补救方案。

总而言之，进口大宗货物如同本案例的情况是经常发生的。要规避这种情况，只能在制定好合同和信用证条款的同时，更注重对供应商的审核，而且要完全规避这种情况的发生是不可能的，自己要提前做好各项准备。

作者：木辛在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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