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提上来回复夜大侠：

sonne03

头衔: 海归少尉
声望: 讲师
性别: 性别:女

年龄: 40
加入时间: 2007/04/16
文章: 74

海归分: 2942

标题: 提上来回复夜大侠： (2951 reads) 时间: 2009-2-11 周三, 12:51

作者：sonne03 在项目找投资与合作发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

木大侠说了，这个市很好的案例，还有更多高人没有发言呢。

可能作市场销售稍微久了一点，所以很容易把问题都归纳到营销的问题上。

1，如果是自主型材的话，我觉得没有错，为自己圈了一片地，为后来人设置了门槛。
但是代价实在太大，我算过，要至少再做累计营业额的5倍，才能收回自主型材的投资。所以也曾试过直接出口型材，但我这种型材又很独特，连工装靠模甚至个别设备都是专用的。仿制是相对困难了，但直接买型材也困难了。

2，如果都是以往客户带来新客户为主要销售模式，应该做做CRM 系统，数据库营销，增加对现有客户的售后沟通。
已有客户的沟通我是这样做的，凡是他介绍来一个新客户我们马上有从小礼品至5000元的抵金卷相送（但客户一般都要求给他带来的客户直接打折优惠，并不看中我的赠品）。每年11月（冬天来之前）给所有客户打电话，询问有无必要上门维护保养。逢年过年，我们再给每位贡献较大的客户送上一份礼。夜兄看看，我还有什么可以做的？

3，政府或者开发商的事情，是不是可以放在分销商那里去作，他们支付前期成本承担资金压力。
这一范围的销售是我的弱点之一，没有主动去发展中间商。前期还试过，后来就放弃了。我是搞技术出身的，后来在德国大公司也搞过一阵销售，产品也是技术性很强的那种，而且总是直接与客户打交道。因此，落下个对细节上瘾的固疾，这肯定对其它销售模式的思考负面影响巨大。我在这方面可能是残疾，所以就要求我的销售经理多考虑这方面的事。无奈他是我一手培养出来的，这方面似乎也不行。最近我准备把他外放一段时间，发展地区销售。任务之一就是发展中间商。也不知会不会有效果。

4，销售安装的门槛要低，6个月的培训才能让分销商有能力推广你的产品，这个太狠了，6天都觉得多，所以需要整理下你的分销商培训。
安装可以由我来，队伍很成熟，不需要经销商。必要时也可以派人员指导形成经销商自己的安装力量。销售这块我说3个月培训，3个月磨练是经验之谈，并非强求。我也建议过经销商派自己人来培训，时间不定，他认为可以了就好。总之我还没有规范的经销商培训模式，这是我的必做功课之一。

5，海外营销，这个也还是有看头的，市场成熟，分销商资金雄厚，顺便问一下，为啥他们不需要你的6个月培训呢？
海外客户基本上是了解产品，有能力安装的客户，因此不需要培训

6，基本上，这个企业，靠自己的能力，资金已经不太够了。-- 你做得已经很好了，所以如何榜大款，采用各种合作模式，利用其它企业的资金，销售谋求双赢，是值得考虑的问题。
询求合作的事等我顾虑成熟之后，专门发贴。

7，图片被盗用是小事，维权如果不能操作成新闻广告，基本不值得做。
多谢忠告

8，感觉定价低了点，留给合作伙伴的空间小了，激励不够。我感觉家装市场，各地分销商都相当有实力，他们应该是核心的问题。
定价的确低。年前更低，前年还逆市上调了10%，开始也没底，后来看看也还销得出。问题是我的生产能力还远未饱和。你给个建议，是相对低价增量，还是牺牲产能增加利润率？

9，商业模式上，每个都订制还是有点问题，有没有办法做标准化点？
类似的产品，大批量标准化的售价只有订制的50%至60%。两种模式对我来说都没问题。完全在不同客户的选择。我已将订制生产的流程标准化了。每天生产几十樘完全不重样的窗户也不成问题。订制的销售流程也标准化了，也就是尽量用过程的标准化来应对产品的多样化。但不知这种模式是不是可以成为特色，并形成竞争力，你给说说。

10，有兄弟建议的注册德国品牌还是不错的想法。
还是老问题，注册德国品牌容易，装相应的门面需要资金。

作者：sonne03 在项目找投资与合作发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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