很久前贴了 48 RULES OF POWER，有不少人觉着有意思，SANDY还贴到她博客上了（“窃以为”她的中文版不算完美，还是要多看原文和我的原贴哈：-））。我贴的都是自己反复读了三遍还意犹未尽，很多地方有感同身受，然后才在这拿出来。
这次是一本NEGOTIATION的书，START WITH NO，我桌上的是作者原版，英文的。看了一遍又一遍啊。书里讲的道理都很浅显，不过，还是那句俗话：莫把轻易作等闲。
书的标题实际上是另一本畅销书标题的对联 —— 《GETTING TO YES》。靠，对得还挺工整嘛。作者JIM CAMP，反复不停地说的一件事，就是WIN-WIN是多么邪恶。WIN-WIN的MINDSET会带来不必要的让步，甚至说跨国公司专门研究怎样对付这类弱的对手，最夸张的是，WELL WE'LL “SKIN YOU ALIVE”。
（WIN-WIN：双赢。SKIN YOU ALIVE：生吞活剥。）
另外一个要点，很基本（基本的东西往往最重要），就是，谈些什么？WHERE DO WE WANT THE NEGOTIATION TO HAPPEN? IN THE ADVERSARY'S WORLD。（除非注明第几页，都是我凭记忆写的）。对手的世界里，对手的世界里，这个是早上说晚上说不停说啊。里面就提到，BANK OF AMERICA的总裁，有次在公开演讲过程中被问到，“你参与了这么多并购谈判，是怎么做的？”。这位强人的回答是，I REALLY TRY TO GET INTO THEIR HEADS BEFORE GETTING INTO THE ROOM（还是那句话，不一定是原文啊）。
作者JIM CAMP有个分析，很有意思：NO是谈判开始唯一可接受的答复。除了NO，还有两种可能性——YES和MAYBE——关于MAYBE，只是对手不想把气氛弄得太僵，而YES，多半是个圈套，他不可能真就YES了，一开头就YES了你们根本不会有NEGOTIATION（YOU WON'T BE NEGOTIATING IN THE FIRST PLACE），在这YES后面，慢慢地，就会跟上IF，BUT，等等。说YES是要让你更想做这笔交易——这个做法，JIM CAMP说得很经典，“THE OLDEST GAME OF NEGOTIATION”。
