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#1: 海归创业谈（4）：技术熟练者的创业路径（二）-走技工贸还是贸工技道路的商业逻辑 (3816 reads) 作者: 糊气巴,

时间: 2010-1-05 周二, 13:57
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作者：糊气巴 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

创业开公司做生意其本质就是投入一定的钱，赚回比投入更多的钱。所有的路线方式都是为了为了实现资本的增值过程。所以只要是能赚钱，走技工贸还是贸工技都OK。

但是我们要看到的实际情况是，投入的资本是有限的。所有的讨论要以此为前提。从资本的开始投入，到产出，到打平，到盈利是有一个周期的。这个周期的长短往往决定了初创企业的生死。

走技工贸的道路对于大多数技术熟练海归来说就是=建厂+研发+生产+推广+销售+回款。有六个环节。

如果是国外带回来的现成技术就省去了研发的周期，免去了研发失败或者周期延长的风险。

如果可以外包加工，就省去了建厂的设备投资和基础设施比如水电气及必须土建的投资和周期。

生产的周期从采购原料开始dao产品生产出来入库等待销售。

产品推广周期：如果是一个市面上已经存在的产品，这个周期就比较短，推广主要是让客户接受你这么一个新的加入者，对你的资信接受。很多产品，特别已经有强大竞争者的市场，客户信任新的供货商特别是质量和持续供货能力上要有一个相当长的周期。

如果这是一个较新的产品，还有一个教育市场，让市场认知的周期。这个周期在现实中往往很漫长，特别是对工业产品，原料和中间产品。这个周期跟投入的推广成本和方式也有关系，但基本是投入大，周期可能会短一点。

回款：这个周期也是非常关键的，看商业谈判能力，市场地位。得到预付款，现款现货，帐期。对初创企业来说都是生死攸关

建厂、研发、生产、推广、销售、回款都要占用资本，占用时间，同时维持一个公司基本运作的租金、水电、人工、差旅、通讯都在无时不刻烧着你本来不多的资本。

大多数海归的新产品还要做样机，还要再开发，要时间，要投入，能不能在规定的时间内搞出来，你敢打保票我都不敢太相信啊！有些产品可能主要功能很快就实现了，但是一些小毛病市场就是无法接受，研发周期大大延长，研发投入大大增加。可是你只有这么多资本。你又要增资ma？

最可怕的是，产品开发出来。功能不是市场需要的。或者成本价格太高无法接受。

功夫的所谓反向工程抄袭国外产品其实也是技工贸。只不过偷、抄可以缩短研发周期和研发投入，减少研发失败的风险和市场推广的周期和投入。

功夫还有一个最大的问题是他在大学里教书，兼职玩玩，对公司运作的基本成本压力感受没有那么敏感。每月有工资，现金流不会断。

你只要开着个公司，养一个摊子，你什么也不干，这个摊子都在无时不刻烧钱。为什么私企老板都有当周扒皮半夜鸡叫的冲动。你不能让机器闲着啊，那是在烧钱啊！

固定的资本投入，无时不刻的烧钱，不在钱烧完之前，产生正向现金流，你的企业就完蛋了，关门了。

所以这个周期的长短常常决定了初创企业的生死。

而做贸工技，卖别人的产品，卖现成的产品，就少了建厂、研发、生产、部分市场推广的环节、时间和资金投入和研发失败和延长的风险。大大增加了企业的成活率。

在企业成活之后，同时因为前期的市场接触知道了某项产品到底符合不符合市场需求，从而再来开发。这时候已经不愁没饭吃了，开发周期延长一点也不会生死攸关，只不过晚点赚钱而已。

所以从现实角度考虑，走贸工技的道路成功的可能性大很多。就是现实中的成功企业，很多创始人也是从小商小贩做销售做代理开始的。

再加一点：功夫那个在产品成本利润的80/20，臆想的成份多。认为产品80%的基本利润来自20%的成本，另外20%的额外超值利润来自80%的成本。如果是这样的话，商家最明智之举就是把产品分成两个档次来卖。做一个只用20%的成本来构成80%的利润来做为大销量的通用级产品，另外一个花80%的额外成本加多20%利润加一点fancy的特征或功能。这样才能实现最大的资本回报。

而我认为，对于名牌产品应该是加多20%的额外成本，赋予这个产品的名牌特征和功能，增加80%的超额利润。当然，我不是很清楚具体的名牌的成本利润构成，有知道的网友请贡献一下。

作者：糊气巴 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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