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主题: ZT: 华为集团高级副总裁徐直军谈华为全球化艰辛历程

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ZT: 华为集团高级副总裁徐直军谈华为全球化艰辛历程

wanderer
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头衔: 海归准将
声望: 学员

加入时间: 2004/02/20
文章: 1232

海归分: 168152

标题: ZT: 华为集团高级副总裁徐直军谈华为全球化艰辛历程 (3542 reads) 时间: 2004-8-05 周四, 15:24

作者：wanderer 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

非常高兴今天有机会和大家一起来研讨中国高科技企业全球化战略的问题。作为华为公司来讲，是在一个逐步走向国际化的公司，今天我代表华为公司和大家一起来分享华为公司在近十年来在整个全球化过程中的一些曲折艰辛和经验以及体会，感觉非常的荣幸。

应该来讲，华为公司经过这么多年的发展，特别是我们确定全球化战略以后，实际上应该来讲，我们的整个全球化的进程的结果还不错的。我们从整个大陆以外的销售来看，2002年达到5.5亿美元，2003年达到10.5亿美元。今年我们整个的国外的销售能够占到公司总销售的40％，明年我们应该达到50％，我们希望在2007年到2008年左右，我们整个中国以外的销售能够占到华为公司总销售的70％以上。同时来讲，在加快建设国际化的营销和服务网络的同时，华为公司在整个的营销战略上也在走向全球化，充分利用全球多个国家在人才的基础上为华为公司服务。在这种战略下，我们在印度建立了自己的软件研究所，这个研究所主要是从事软件的开发，现在大概有将近六七百人，我们在瑞典的斯德哥尔摩建立了3G的研发机构，在俄罗斯也建立了无线方面的机构，在美国的硅谷和达拉斯分别建立了我们的研究所。华为公司总到今天为止，每个产品的开发都不是基于某一个极点，而是各个公司的分头作业，这样的解决方案提供给用户。

我们为了能够在整个全球竞争中有一席之地，追赶我们的同行和伙伴，我们这么多年来一直在加大研发方面的投入。我们今年基本上拿出销售额的10％的资金来投入研发和开发，这样的话，确保我们在技术创新，在产品竞争力，在解决方案竞争力方面能够参与全球竞争。在研发最重要的一点来讲，就是说如何真正和保护他们的知识产权，同时积极的坚定维护华为公司的自主知识产权，是华为公司的长期的战略。

作为我本人，我从98年到2001年我参与了国际市场，在其中也有一些体会。我下面分几个阶段和大家简单的介绍一下。

第一个阶段就是我们在96－99年，我们可以理解为一个屡战屡败，到零的突破，我们参与国际综合性的招标项目，这个突破不是简单的卖一两万块钱的突破，作为华为公司来讲，我们当时是面向全球，我们对全球所有的国家和客户，所有的文化和环境，是陌生的，我们当时的处境，我们仅仅是知道这些国家的名字，从来不知道这些国家是什么样子，因为华为公司绝大多数的员工都很年轻，基本上家庭条件也不是很好，都没有出过国，也就是中国以外是什么样子基本上都不清楚。对于中国以外的其他国家，带当时的条件下，对于中国来说也很陌生，作为华为来讲根本就没有听说过，所以这个是我们走向国门，我们当时主要走向南斯拉夫，俄罗斯，巴西，南非这些国家，我们的营销人员每到一个国家，下了飞机以后，仅仅知道我们的使馆在哪里，这是我们唯一可以找到的地方，然后我们的客户在哪里，我们什么都不知道，加上我们做的这个行业是一个高科技行业，都是属于投资类产品，这些人和合作者，基本上对于我们高科技行业和通讯行业一点都不知道。所以我们每次走出国门基本没有一个人知道我们的客户在哪里，在那一段时间里边，我们每一次出国的员工，到一个国家以后，首先可能要发半年左右的时间来解决生存的问题，解决生活的问题，慢慢的才去摸我们的客户在哪里。我们的员工基本上在这半年里边没有见过客户，你不知道客户在哪里，往往是通过合作伙伴的交流，通过合作伙伴的介绍，所以实际上到一个陌生的国家，对我们来讲都是很艰辛的。而且特别的孤独，根本没有人可以交流和探讨。

所以从我个人来讲，我96年去过一次俄罗斯，我们几个人一起去，我们也希望在俄罗斯可以见到客户，可以去拜访，去推广我们的公司，我们当时在俄罗斯待了两周时间，我们没有见到一个客户，我们只见到了一些有可能成为我们伙伴的伙伴，以及一些边缘的机构，当时他们听说有一个中国公司还可以做交换机，他们根本就不相信。当时我恰好带了我们一台交换机上的两块电路板，我把这个电路板从袋子里边拿出来，摆在他的面前，当他看到我们的电路板的设计水平大大超过他的预期，看到我们自己还可以设计集成电路的时候，他非常的震惊，我希望我们可以介绍一下，所以我们当时就给他介绍了我们的产品。应该来讲听完我们整个介绍以后，对我们还是有一定的兴趣，后来我们慢慢跟这些机构取得联系。事实上我们在每一个国家在这个阶段里边，我们当时最大的兴奋，就是可以见到客户，能够拿到标书，我们辛辛苦苦的做标书，把标书送过去，我们知道我们绝对不可能中标，因为我们没有跟客户见过面，是不可能中标的，但是我们当时就期望，我们这个标书发过去以后，我们的客户他会读我们的标书，通过读我们的标书可能会了解华为，了解华为的产品，所以这个时候我们就是在名字上打了一个照面，后来发现也是确实有效果的。同时这个阶段最大的问题是一个经费的问题，现在走出国门相对比较容易，但是当时的条件下，当时我负责国际市场的时候，我可能很大的精力要放在签证的问题上。一直到这段时间摸索，然后不断的在各个国家去了解情况，我们在1999年8月份，我们才真正实现了一个正式的招标项目的中标，我们当时是野们和老挝两个国家招标，也算是我们国际市场上的一次真正的招标。

当时国外对中国的印象仅仅停留在张艺谋拍电影的阶段，相当多人对中国人的印象还是穿着布鞋的形象，更有的人的形象是清朝的长辫子的形象，在客户对中国是这样一个定位的情况下，作为华为公司当时要把我们上千万美金的设备，卖给他们，事实上是很难的，所以我们当时没办法，就采取了一个不得已的办法，也是一个最简单的办法，我们清楚我们国家经过20年的改革开放，取得了很大德成就，但是国外的客户不知道，我们要让他们知道，要让他们买华为的产品，那么就必须来看一看，看了之后才知道中国是什么样子，不是他想象的样子，知道中国在高科技方面的进展，知道华为公司的情况，所以当时我们就制定了一个政策，就是大力的邀请客户来考察中国，考察华为，我们当时有一个新丝绸之路，就是从北京入镜，然后到上海，到深圳，然后从香港出境。或者从香港入镜，再到上海，再到北京出境。我们想让他们来看看中国改革开放的成就，看看华为公司，看看华为公司的产品在这些层次上的应用情况。这样的话加深他们对我们的了解，同时我们请进来是一个方式，还有一个办法，就是我们自己出钱印了两本画册，就是把中国一些好的风景，好的建筑拍成照片，同时附上我们产品应用的情况，叫做华为在中国，或者华为在全球的大的画册，我们大量的发到各个国家，各个国家通过这个画册，来了解中国，了解华为。同时来讲特别一点，我们利用各种展览会，特别是在香港的展览会，大量的邀请客户来考察中国，我们在2001年的香港展览会，我们邀请了1500多名客户来考察香港，同时来看看中国的情况。

所以通过这些，就加深了我们这些客户对中国的了解，对华为的了解，一旦来看过中国的，看过华为的，基本上对我们在合作方面，就不存在思想上的障碍。我记得我们当时有一个沙特的客户，他到中国来看，他觉得要换一件差一点的衣服过来，过来以后，他一到深圳，发现街上不对头，本来要跟我们公司一个领导见面，后来说不行，我得去买衣服，然后就去买衣服，把衣服买了以后再来跟我们见面，就是他发现中国跟他想象完全不一样。所以这种情况比比皆是。这是一个方面，另外一个方面，既然客户不了解华为，不了解华为的产品，我们还有一个办法，就是我们把产品送过去，只要客户愿意，我们把产品送到你那里去开通，通过你使用我们的产品，让你来了解我们的产品，这样你来决定我们以后有没有投标的机会。所以2001年这么几年的艰苦努力，我们在国际市场的销售慢慢就拓开了。在各个国家来讲，我们也慢慢的生存下来了，慢慢的扩展起来了，在这种情况下，华为公司由原来的国际营销部一个部门管下全球市场，我们分成八大地区部来管理，来决策，这样把决策和运作的机构向前移。这样完成我们整个全球市场的拓展。

第三个阶段是2001年－现在，到现在来讲应该是两条战线，一条是我们在全球市场，我们在欧美以外市场的突破，同时来讲我们在拓展欧美市场，全球欧美市场，在国际市场上的品牌逐步的提升，以及逐步的来买我们的产品，在这种情况下，原来在全球市场的竞争对手，根本就不把华为看在眼里的时代过去了，那么就感到到华为将给他们带来威胁，所以相当多的竞争对手，趋于竞争的需要，对华为公司进行一些战略上的遏制，来压制华为公司，在各个国家的市场发展。所以这个阶段也是竞争相当残酷和激烈。你不仅仅是产品和技术上面的竞争，还有政治上的竞争，还有各个方面的竞争。这是一个很关键的阶段。同时不知道是因为其他原因，我们在美国的部分媒体，反复的在各种报刊杂志上说华为公司是中国军队的公司，作为欧美来讲，凡是跟军队有关的来讲，都是非常严肃的事情，所以他们要求华为公司作出解释。同时伊拉克媒体，各种媒体也在讲说华为公司跟伊拉克，和阿富汗有什么联系，所以在将近一年德时间里边，使得华为公司相当的被动，我们不断要去跟客户解释，为什么我们没有做过这些事，或者是什么原因。所以这个阶段来讲，我们特别是在欧美市场上受到的抑制性很大，同时客户的不信任就大大的带来我们了市场拓展的难度。同时使得我们很多在进展的项目也受到了牵连。

特别是大家比较清楚的，我们大概在2002年6月份，我们在美国亚特兰大参加一个展览会，我们展出我们的路由器，当时我也去参加了这次展览会，我去的时候，思科的CEO刚刚看过我们的展台。我们在笑。下半年连续我们知道思科在全球成立了一个抑制华为的小组，在2003年1月23号，我们公司恰好23号放假，2003年1月23号恰好是春节，我们公司放假了，思科在一个边远的小镇起诉华为，对华为提出了很多的指控。从当时的舆论来讲，说华为什么东西都是抄袭思科的。但是从民族的角度来看，从历史的角度来看，华为公司这个产品应该是中国的产品。所以华为公司当时是面临很大的困难。所以应该来讲在这种情况下，加上我们当时恰好是放假的情况下，我们这个知道这个起诉以后，我们就派了一个人先到美国去，这个人当时跟我们讲。说去了以后就回来过年。

后来我们连续10－20天都是白天工作，晚上来讨论，这里有一个很关键的事情，就是我们华为原来一直有一个公关公司，我们这个公司一直是负责全球的媒体工作，但是突然之间，前一天我们还在讨论怎么跟他合作，一起做一些宣传的事情，但是第二天，突然宣布不跟我们合作了，因为他们是亚太地区的，总部不同意他们做，突然之间我们成了哑巴，因为公关公司突然停止跟我们合作，我们就等于成了哑巴，在全球也相当的被动。我们有一段时间我们话都发不出去，后来我们重新找公关公司，重新把我们的话发出去。在这种情况下，当时对华为公司的决策来讲，因为我们相信我们自己，我们的产品是怎么做出来，我们在北京成立了一个庞大的研究所，我们研究所的开发人员付出了很多的劳动和努力，所以我们自己心里很清楚，我们有这么大的科研开发投入，我们心里是很清楚的。那么在这种情况下，我们肯定是积极因素，我们希望用我们的实力证明自己。所以我们就邀请美国的斯坦福大学的教授，在美国非常有名气的专家，到我们公司来审核我们的原代码，到底是不是存在侵权的情况，同时跟开发公司沟通和交流，看看我们是不是真正在做产品的设计。所以教授到我们公司来考察以后，后来就有了一篇报道，给了华为公司非常正面的评价，同时邀请跟我们合作的一些律师，我们请的是美国最好的律师，他是美国人，他可能也不了解华为，也不了解这个真相，他辩论的时候自己都底气不足，所以我们把他请过来，让他看我们的原代码，让他跟我们公司的员工交流，所以他来看了以后也是充满信心的，经过这一系列的行动，应该来讲，大家慢慢的从美国大众的媒体上，舆论上，对华为公司加深了了解，也知道华为公司的产品不是抄袭过来的，是自己做出来的。事实上也是给我们后来走向全球化也有很关键的影响。

所以在整个全球化的进程当中，当一个公司很小的时候，大家是看不起的你的，当你慢慢的形成竞争压力的时候，采取各种合法的手段，来对你进行遏制，或者战略上的遏制，或者说让你延缓你的发展，或者让客户不信任你，我想任何公司当你在全球市场，当你的竞争对手对你造成压力的时候，你都是面临这种处境。所以我们还是很理性的，我们相信华为公司要吃官司是迟早的，但是不知道是哪一天。我们相信有了这次以后，下面我们应该有准备了。我们真正从小变到大，我们感受到这种压力，他往往超过早期。因为早期来讲是我们自己的问题，我们自己的签证解决不了，客户找不到，这些问题我们可以自己来努力解决，那么到后期来讲就是一种博弈，你只有靠自己的实力，你有这个实力你在博弈中就有资本。否则的话你要想取胜是很难的。

下一个阶段，我们从现在开始到相当长的时间里边，在继续巩固欧美市场，我们重点还是在欧美市场，因为欧美市场占的比例比较大。所以通过这些年来，从我个人参与整个全球市场来看，从华为公司在整个国际化的进程当中，我们还是有很多的经验和体会，我总结了一下，第一点面对一个国际市场，全球化的艰辛曲折和各种压力，作为企业来讲，是不能够轻言放弃，要有信心，要持之以恒，这点是我体会最深的。如果有一些困难和曲折，就去放缓全球化的进程，这样的话就真正达到了对手的目的。因为客户要相信你，要买你的产品，他毕竟不是看你一个公司，毕竟我们是中国的公司，所以我们应该在宣传公司的同时，要采取各种手段，来竖立中国的高科技，以及公司自己的品牌和形象。大家只有对企业认可了，才有可能对你的产品认可。所以如果我们一味的抛开中国的形象，你要单独的竖立一个企业形象很困难。所以要自始自终的保护知识产权，你只有真正的保护了知识产权，你在整个国际市场的竞争当中，你才能得到人家的尊重。同时对于自己来讲也要坚定的维护自己的知识产权，和保护自己的知识产权，面对这些知识产权到来以后，我们要积极的应对，理性的以实力来证明自己，如果说作为一个美国公司，他是用不着的，但是作为一个中国公司这是一个比较普遍的动作，要自己证明自己。第四点要建立一个全球化的研发，营销和服务体系。产品的开发一开始，就不能只定位在中国市场上，要定位在全球市场上，我们现在公司所有的产品，我们出来的第一个版本是英文版本，然后在英文版本的基础上，再变成法文，西班牙文，中文，你的产品在研发定位上，就必须全球化。必须以全球化的市场来定位，这样你的产品才有竞争力。

所以我简单的介绍了一下我们这些年的历程，谢谢大家！

作者：wanderer 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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