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[原创]创业日记－52

data_scrubber

头衔: 海归准将
声望: 讲师

加入时间: 2005/01/15
文章: 1237

海归分: 130921

标题: [原创]创业日记－52 (2117 reads) 时间: 2011-3-09 周三, 06:08

作者：data_scrubber 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

01年回国的时候曾经想办一份杂志，一个朋友的女儿正好在一份杂志社任编辑，老板也是一个海归，经她介绍和老板见了个面。老板回国比较早，人也年轻，办的是时尚类面向小资女人的杂志。他告诉我他最近才发现的一个“秘密”－回扣的回扣。

杂志靠广告生存，广告靠业务员去拉，而业务员为了能在激烈的竞争中拉到广告业务，常常要给对方企业负责广告的人一定的回扣，这是一件经营利器。你杂志办得再好，销售量再大，没有给对方回扣？那你在广告业务上都可能竞争不过名不见经传的小杂志。于是，回扣成了行业标准，就像医院手术室的红包，媒体记者的“软文费”。可是，回扣的回扣是什么意思呢？杂志社的业务员底薪不高，靠的是拉来广告的销售提成，这个提成加上底薪构成一个业务员的收入。业务员给对方的回扣是公司出的，没有发票的，公司要自己想办法弄平入账。对方收受回扣的人心里还是担心东窗事发（就算潜规则，也还是见不得阳光的），于是拿出自己得到的回扣的一部分“返利”给业务员即可以做为“封口费”，又可以笼络感情，毕竟虽然自己是“甲方”，但是“好的”“上路的”乙方也不是那么容易碰到的，于是回扣的回扣加强了下面做事人的“革命友情”，像是投名状一样将两个人的利益绑在一起，一荣俱荣，一损俱损。只是这个过程中，损害的是双方老板和公司的利益。一场见不得人的对话可能是这样的：（A是杂志社拉广告业务员，B是客户公司广告业务负责人）

A：B哥，我又来了。
B：A啊，坐坐坐。（随手把门关好）
A：哥，这次广告我们老总说了价格不能低于10万（上次是8万，回扣是30％）。
B：实话说吧，就你们这破杂志广告一点儿效果也没有，要不是我们同时在其他媒体上投放了广告，你这个非暴露出来。以后我可能也就没法照你了。
A：哥，其他都好说，就是价格不能低于10万，我们老板你是知道的。只要价格不低于10万，回扣那方面我保证能说服老板给你40％，比上次高10个点。
B：（沉思了一下）那这样吧，你杂志发行量数据我再给你改改，上次做的是次页，这次你给放到首页。还有那个设计，按照我的思路再重新做一个。这次市场推广活动，我还得再去拉个陪标的，浑水摸把鱼。你们杂志也要挣点气，不然我以后再也无能为力了。
A：大哥你放心吧。还有，小弟这次能得多少啊，我那点工资和提成根本养活不了我自己啊。
B：大哥不会亏了你的，上次给你是10个点（8000），这次给你12个点（12000）。

点评：A所在公司虽然这次广告收入多了两万，但是抛掉回扣实际只多了4000。还要重新给顾客做设计，次页变首页又占用了很宝贵的资源。实际算下来，比起上次是赔的。但想想A能从中得到的利益，他一定会想尽一切办法说服老板。B所在公司从头到尾都是个冤大头，B的所作所为都是损公肥私，让A所在公司做的额外的活并不能给B公司带来价值，都只是掩人耳目的伎俩。社会资源就这么被白白浪费了。市场在这里不起作用了。

我的一个美国朋友在中国最喜欢说的一句话就是“If something doesn't make sense to you, it makes sense to somebody."

作者：data_scrubber 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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